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Los errores más comunes de un fabricante con su canal TI

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Ser un fabricante tecnológico modelo con su canal TI de distribución es una tarea que se cultiva día a día con mucha paciencia y trabajo. Aún así, nadie garantiza el éxito aunque si es más sencillo aproximarse a él con la ayuda de los partners que difunden la tecnología por doquier.

Cometer errores no es solo de humanos sino también de empresas. A menudo, sobre todo en las grandes corporaciones, es fácil desvirtuar la realidad y dejar que otros hagan el trabajo y finalmente no lo haga nadie. Problemas más que comunes que inciden directamente en el canal TI.

Pero ¿Cuáles son esos fallos? ¿Qué puede mejorar los fabricantes con respecto a sus partners? Hacemos un balance recogiendo los más comunes y adaptándolos a nuestro mercado. Sin embargo, dejamos el espacio abierto para que se añadan más en los comentarios:

Un canal sin programa

Es cierto que hay empresas que hacen negocio indirecto sin un programa de canal como tal pero también es verdad que es mucho más complicado. Si queremos comenzar a crear un nuevo grupo de partners o buscamos una gestión debemos buscar un nexo de unión: un programa.

Algunos fabricantes cometen el error de comenzar a gestionar su canal de distribución sin un programa. Comienzan a moverse para vender para después de un tiempo, más o menos largo, proponer un programa que unifique los requisitos y ventajas. Un modo de confundir al canal.

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Burocracia sin límite

El tamaño de la empresa suele ser directamente proporcional a lo complicado que es para un partner trabajar con ella. Algunos como Oracle o HP lo confiesan; con unas estructuras tan grandes, los papeles y fórmulas de contacto con el propio fabricante suelen ser muy complicadas.

Estas mismas empresas, conscientes de este mal, ponen barreras para que la comunicación fluya. Sin ir más lejos, HP lleva meses hablando con sus partners para explicarles cómo quedará estructurada las nuevas compañías y sus recursos. Una labor de comunicación y simplificación que tiene que ser una constante para fabricantes gigantes o minúsculos.

Intereses del fabricante, prioridad

Está claro que tanto el canal como los fabricantes tienen un objetivo último primordial: vender. Sin embargo, muchos fabricantes con el ansia de conseguir este reto por un lado o por otro, se saltan a sus partners para conseguir una nueva cuenta o proyecto. Craso error.

Si la prioridad de un fabricante son sus propios intereses, la relación con sus partners será a la larga complicad y conflictiva. Así, velar por las preocupaciones de ambos reportará sendos beneficios.

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Con el ansia de vender y vender de forma indirecta, algunos fabricantes abren las puertas al campo de los partners. Así, los requisitos para vender ciertos productos o soluciones son nulos.

Así, el fabricante debe tener claro cuál es su papel y cuál quiere ser su acercamiento para con el canal. Si lo único que quiere es vender a toda costa, los filtros deberán ser mínimos pero es un problema cuando la marca busca compañeros de negocio especializados y que aporten valor.

Portavoces inadecuados

Si la comunicación es importante también lo es el interlocutor, aunque no siempre parezca fundamental para los fabricantes. No es lo mismo hablar con un responsable de ventas que conoce perfectamente al partner con el que trata que un director de canal que tiene a su cargo muchas más responsabilidades.

De igual manera, no es lo mismo acercarse a un CEO de un partner con un potencial proyecto en la mano que hablarlo con los comerciales de la empresa. Cada uno tendrá su visión del negocio y por ello, será clave tener muy claro quién es el portavoz adecuada en cada momento.

Objetivos irreales

Oportunidades inasequibles, ingresos irreales, beneficios inalcanzables … Muchos programas de fabricantes incluyen opciones que no se adaptan a su canal. Si somos una marca dirigida a pequeñas empresas con una solución cloud no podemos pedir que nuestros partners facturen millones en cada transacción.

Conseguir que los retos tanto del fabricante como del partner sean lo más reales posibles, ayudará a tener un límite en mente. Trabajar de esta forma será mucho más efectivo para todas las partes.

Preocupación monetaria

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Esta claro que la cuenta de resultados es clave para todos. Sin embargo, muchos fabricantes se dejan llevar solo por los ingresos para pensar en unos partners u otros. Un fallo que puede llevar a desechar posibles candidatos con un futuro más que prometedor aunque el presente sea más modesto.

Contextualizar la situación de los partners o proyectos es una labor propia de los fabricantes. Un hecho que no siempre se lleva a cabo y puede ayudar a perder clientes.

Formación innecesaria

Fabricantes como Fujitsu o NetApp ponen foco claro en la formación. Seminarios de todo tipo para que sus partners estén al día de todas las novedades y sean capaces de dar una respuesta a los clientes finales.

Sin embargo, no todos los fabricantes entienden que la formación es clave. Incluso, algunos se pasan por alto los requisitos comerciales o técnicos para con sus partners con el único objetivo de llegar a más empresas. Pero ¿De qué forma? ¿Merece la pena? A largo plazo seguramente no.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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