Avaya sigue esforzándose para crecer tanto en negocio como en canal de distribución. Su foco en la pyme le está ayudando a tener más presencia con un crecimiento del 15% en partners. Así nos lo cuenta Erwan Salmon, director de canal para Iberia y Francia de la compañía.
MuyCanal: Avaya quiere aumentar un 50% su negocio a través de la pyme. Para ello ha comenzado una gira. ¿Cómo va el índice de participación? ¿Habéis conseguido aumentar el canal de distribución? ¿Y el de clientes finales?
Erwan Salmon: Estamos muy satisfechos con el éxito de Avaya Engages Tour, no sólo en las ediciones de Barcelona y Madrid, sino de todos los países. En todas las ciudades en las que hasta ahora se ha celebrado, hemos tenido una presencia que ha sobrepasado nuestras expectativas.
Nuestra estrategia Avaya Engages insiste en la necesidad de acercarse más y en dar una atención mucho más personalizada a clientes, socios, analistas y a todos los que integran el entorno empresarial español.
MuyCanal: Las pymes tienen muchas carencias en soluciones de colaboración ¿Habéis conseguido que mejore algo? ¿Qué os piden estas empresas?
Erwan Salmon: Nuestro esfuerzo de crecimiento se está viendo recompensado. Hemos crecido en este segmento por encima del 40%.
Las empresas quieren la mejor tecnología que les permita hacer frente, con rapidez, a las necesidades del mercado. Las empresas necesitan una tecnología que les permita lanzar un servicio en pocos días.
«Los ciclos de venta de la mediana empresa son mucho más cortos»
Las empresas medianas y pequeñas no se pueden permitir silos ni grupos aislados, siendo el trabajo conjunto clave para el éxito. Con Avaya, la colaboración dentro de la empresa, y fuera de la empresa, con proveedores y clientes, mejora de modo muy importante, y eso tiene un reflejo inmediato en la cuenta de resultados.
MuyCanal: El programa Avaya iConnect está cosechando éxito. ¿Cómo va esta línea de actuación? ¿Y el negocio con las operadoras?
Erwan Salmon: Avaya iConnect es un programa clave en nuestra estrategia. Si queremos tener un canal preparado, es necesario que tengan un acceso sencillo a toda la formación que necesiten. Los ciclos de venta en la mediana empresa son mucho más cortos y por eso los canales deben estar debidamente preparados y formados, desde el primer momento.
«La categoría de nuestros partners depende de sus conocimientos y competencias»
Hemos cambiado la forma en la que un socio de canal se ubica dentro de una de las categorías existentes, Platinum, Gold o Silver. Ya no depende más de la facturación, sino del número de competencias y conocimientos que tengan.
Para ser un partner Platinum, antes un canal debía de facturar por encima de los 5 millones de euros, ahora le pedimos que se certifique en tres de las seis tecnologías de Avaya. Ello también va a permitir que canales más pequeños, pero más activos, se beneficien del mayor número de ventajas, redundando de esa manera también en sus clientes.
