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La ventaja de conocer a nuestros clientes

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En un mundo tan cambiante como el de la tecnología, tener un valor diferencial es clave para destacar. Los parámetros para que nuestra empresa sobresalga pueden ser muchos pero siempre tendrán que ver con el cliente final. Conocerlo y conocerlo debe ser una tarea prioritaria.

La información está ahí. A diario los consumidores charlan, interactuan y se comunican de forma directa o indirecta con nuestro negocio. Verlo y actuar en consecuencia en nuestra labor como partner tecnológico.

Las soluciones de Big Data han venido a ayudar a las empresas a conocer mejor a sus clientes. Aunque todavía queda mucho por hacer, cada vez más vendedores y proveedores entienden la necesidad de analizar los datos para beneficio propio.

Pero ¿Qué debemos saber de nuestro clientes para ofrecerles una venta personalizada? Estos son algunos datos interesantes a conocer y analizar:

  • Perfil: la información personal más habitual como nombre, apellidos, fecha de nacimiento, email, dirección física o teléfono son los primeros a obtener. Con ellos podemos crear un perfil de cliente basado tanto en la edad como demografía.
  • Actividades: cuando hablamos de negocios corporativos es necesario tener más datos sobre la empresa: perfil y sector de la compañía, número de empleados o cargos de responsabilidad son los más habituales.
  • Compras: no podemos actuar de igual forma con un cliente que compra cada semana que con uno que lo hace cada 6 meses. Las promociones deben ser diferentes. Pero para ello debemos tener claro la frecuencia de compra, el volumen o los productos que suele seleccionar.
  • Hábitos: si nuestra intención es gratificar a un cliente con una entradas a un partido de fútbol y su gran afición es el ajedrez, fallaremos el tiro. De ahí que conocer, en la medida de lo posible, características más personales de los compradores nos ayudará a formular descuentos e incentivos más acordes con ellos.
  • Reputación: no solo los clientes actuales son importantes sino también los futuros. De ahí que conocer qué se está diciendo de nuestra empresa, quiénes están hablando o cuáles son las críticas más comunes entre los consumidores nos ayudará a reformular el mensaje para crear una mejor estrategia corporativa.

Toda esta información está más o menos accesible en cualquier relación entre cliente y empresa. El problema, en la mayoría de los casos, es que no se ve, guarda, gestiona y analiza como se debe para dar una experiencia más personalizada al comprador y mucho más.

Qué puede aportar conocer al cliente

Cuánta más información tengamos del compradores, mejor nos podremos adaptar a sus necesidades. La ventaja de conocer al cliente puede redundar directamente en muchos aspectos de nuestra tienda o negocio:

  • Venta personalizada: saber qué puede necesitar un cliente, nos ayudará a tener el camino allanado. De nada sirve tener un gran portfolio, si no podemos ofrecer el dispositivo X que busca el cliente Y.
  • Experiencia de cliente: adaptar el mensaje o el catálogo a las exigencias de los clientes afecta directamente en su bienestar en la compra.
  • Acciones dirigidas: conociendo los hábitos de los consumidores y las tendencias de mercado es más sencillo preparar mensajes, promociones o descuentos que capten su atención.
  • Crecimiento del negocio: finalmente, todo redunda directamente en la aceleración y desarrollo del negocio. A fin de cuentas, lo importante.

Por supuesto, tener controlado a un cliente no impide que éste en un momento dado compre en la competencia o no pueda adquirir más productos. Sin embargo, teniendo claras sus inquietudes y necesidades será mucho más complicado perderlo.

¿Utilizas el Big Data para vender? ¿Qué estrategias empleas para conocer a tus clientes?

Imagen | Shutterstock

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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