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Qué aprender del consumo para vender en empresas

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El B2B tiene mucho que aprender. Vender en empresas es bastante diferente a hacerlo de cara al consumidor final. Sin embargo, existen ciertos parámetros que las tiendas de consumo ya tienen asumido mientras que en el comercio corporativo todavía necesitan incorporar.

El cliente B2B también suele ser consumidor final en otros ámbitos. De ahí que, en muchas ocasiones, sea más maduro que las propias tiendas corporativas. Una realidad que va en detrimento de este negocio que sigue potenciándose en Internet pero que podría ir mucho más allá.

Para conseguir una experiencia similar a la de las tiendas on-line de consumo, hemos definido unos consejos a seguir. Ideas sencillas pero que todavía no están implantadas:

Buscador

Amazon, rey de la venta B2C, ha convertido su buscador en un elemento más de su éxito. Con solo comenzar a escribir lo que queremos buscar, la función de autocompletar se convierte en un guía personal para el potencial cliente. Y eso eso lo que necesita una tienda B2B.

Quizás sea una perogrullada pero muchas no cuentan con una buen buscador o una categorización de productos que permita a los usuarios hacer búsquedas o saber si ese comercio cuenta con el artículo que necesita. Y ese es el primer paso para vender.

Paquetes

Vender un número de portátiles para una pequeña empresa puede ser perfecto pero ¿Y si podemos añadirle software o periféricos para completar la compra? Ofrecer productos relacionados con la compra en cuestión incrementará la oportunidad de conseguir otras ventas.

Tampoco está de más proponer ciertos productos en épocas de fin de soporte como es el caso de Windows Server 2003. En este caso podemos ofrecer actualizaciones o paquetes promocionales que incentiven la actualización.

Personalización

Si en el comercio de consumo es importante, la personalización se vuelve fundamental en el mundo B2B. El cliente corporativo busca destacar y realizar una inversión que le diferencie. De ahí que cada vez más las tiendas on-line sean más consultores que revendedores clásicos.

Para conseguir ofrecer esa experiencia personal para el cliente hay muchos trucos: dar una atención personalizada, proponer producto en base al historial o perfil de compañía o acercar cierto catálogo con eventos de valor. En definitiva, dar más valor a la compra.

Logística

La velocidad del envío cada vez es más esencial en la venta on-line, también en la empresarial. Conseguir que los pedidos lleguen rápidamente sin perder calidad en el embalaje o atención al seguimiento de paquetes puede ayudar a aportar un extra a la venta.

Además, las tiendas B2B deben ser capaces de ir más allá de la logística. Embalajes especiales, personalización de productos con logos corporativos o envío de productos con software ya programado son valores por los que las empresas están dispuestos a pagar.

Internacionalización

Con cada vez más compañías apostando por el negocio fuera de las fronteras, entender que esta realidad debe estar en nuestro negocio on-line nos ayudará a darnos a conocer y tener una presencia más global.

Poder vender o enviar pedidos a otras zonas nos abrirá nuevas puertas. También debemos estar preparados para dar servicios en multi-lenguaje o precios en diferente moneda.

Imagen | Shutterstock

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Nuria
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