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RICOH: “Las soluciones cloud impulsarán la gestión documental”

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La evolución de RICOH de fabricante de impresión tradicional a proveedor tecnológico va en el línea con el mercado. El corazón de la compañía sigue siendo la impresión pero la mirada está puesta en nuevos negocios que ayuden a los partners a maximizar sus ventas.

“Llevamos cinco años diversificando nuestro negocio para impulsar la transformación digital de las empresas y ser un proveedor tecnológico completo, nos comenta Xavier Fernández Taberner, director de marketing y canales indirectos de RICOH.

“Nuestro canal factura más que toda la división de impresión de la mayoría de competidores”

El responsable confirma que esta estrategia le está ayudando crecer tanto en facturación como en unidades vendidas“Nuestro canal factura más que toda la división de impresión de la mayoría de competidores”, alardea el máximo responsable.

“Hemos notado un repunte generalizado durante nuestro primer trimestre -de abril a mayo de 2015- por encima de nuestras expectativas. La facturación del canal de reprografía creció un 15% mientras que el de IT lo hizo un 23%”, puntualiza Xavier Fernández.

El canal de RICOH

La estructura del canal de RICOH se divide en dos áreas; por un lado, el canal IT donde aglutinan mayoristas y distribuidores, por otro, el segmento de la reprografía con 80 partners más especializados. Esprinet, Vinzeo, Inforpor, Megasur y MCR son los mayoristas que le ayudan al fabricante a gestionar los 300 socios de negocio IT.

“Nuestro reto es profesionalizar el canal y abrirle a nuevos negocios”

El 25% de la facturación de RICOH proviene del canal de distribución. Una venta indirecta que aumentó gracias al repunte de unidades vendidas en el área IT y la labor de varios partners reprográficos destacados “con músculo financiero y una buena estructura comercial para incrementar el negocio”.

Para aumentar un 10% la facturación del canal, el portavoz comenta que quieren “profesionalizar al canal y que se abra a más líneas de productos para cautivar a los clientes con soluciones tecnológicas globales”. Un reto que incluye adentrarlos en el mundo de la gestión documental.

No es el único desafío. RICOH sigue trabajando para que las nuevas áreas en las que se está involucrando –digital signage, comunicaciones o comercio electrónico- puedan ser vendidas por sus partners. Unos nuevos negocios que aportan el 28% de la facturación.

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La tarea pendiente: gestión documental

Mucho se habla de gestión documental pero todavía queda mucho por hacer. “Solo entre el 10 y 20% de las pymes utilizan soluciones de gestión documental. Estas empresas no ven el retorno directo y todavía les cuesta apostar”, nos explica el portavoz de RICOH.

“Los que se lanzan ven como la gestión documental es un multiplicador de ventas”

Sin embargo, es una situación que Xavier Fernández espera que cambie con el impulso del cloud. “Las plataformas en la nube  son una importante puerta de entrada que reduce los costes. La apertura de un camino que está más allanado en las corporaciones donde “la integración es mayor y se abordan proyectos más integrales”, añade.

Aunque el canal está muy receptivo a escuchar, todavía son pocos partners los que se lanzan. “Cuesta mucho que se comiencen pero los pocos que lo hacen ven como sus ventas se multiplican”, añade Xavier Fernández.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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