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Una estrategia para vender servicios cloud

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Adentrarse en la venta de servicios cloud es prácticamente una obligación en los tiempos que corren. Aunque todavía son pocas las figuras que ofrecen este formato de negocio, la tendencia a tenerlos en el portfolio se va acelerando. Y en esta carrera de fondo no debemos dejar de pensar en qué estrategia seguir.

Sabemos que queremos incluir los servicios cloud en nuestro catálogo pero ¿Cómo hacerlo? Esa es la primera pregunta a plantearse para después elaborar una planificación que nos ayude a saber qué pasos dar. Estas son algunas de las premisas a tener en cuenta en esta estrategia.

Servicios cloud: parte o todo

El acercamiento al cloud por parte de un proveedor de servicios puede ser muy diferentes; algunos han optado por integrar algunos servicios cloud, otros ha elaborado propuestas híbrida y los más atrevidos o nuevos, directamente se basan en una fórmula 100% en la nube.

Pensar cuál queremos que sea nuestra aproximación es un comienzo. Lo más recomendable es que nada sea blanco o negro, al menos, en un inicio; buscar lo híbrido nos ayudará a dar los primeros pasos para saber dónde nos debemos posicionar en un futuro.

Nunca tendremos que perder de vista que los clientes son nuestra razón de ser por lo que sus demandas hacia el cloud o en contra de él deben ser escuchadas. Tener muy en cuenta cómo son y hasta dónde pueden llegar nos puede ayudar a tomar una decisión.

Dónde estará el negocio

En el ansia de hacer negocio, muchos proveedores cloud reducen al máximo los márgenes. Prueba de ello son Google o Amazon, que con su volumen de negocio, pueden permitirse trabajar con ingresos muy ajustado. Pero ¿Y el resto? Planteárnoslo será primordial.

Saber si queremos vender volumen como hacen estos gigantes o si optamos por dar valor. Dependiendo el planteamiento la política de precios, el acercamiento al mercado o los formatos para clientes serán diferenciados.

Formato y valor

El siguiente paso es saber qué ofreceremos. No es lo mismo por decantarse por soluciones SaaS, IaaS o PaaS, entre otras muchas opciones que ofrece la nube. Tener claro este parámetros nos ayudará a saber qué necesitaremos y a qué publico podremos llegar.

Si apostamos por el valor, la siguiente pregunta es lógica: ¿Dónde está nuestro valor?. Algunos apuestan por servicios cloud personalizados, otros prefieren hablar de verticalidad y algunos consideran que su valor reside en el soporte. Encontrar el nuestro nos ayudará a transmitirlo.

Recursos

Tan importante como conocer cómo nos aproximaremos al cloud es saber con qué contamos para hacerlo. Los recursos tanto de personal como de infraestructura o finanzas nos marcarán el rumbo. Por ejemplo, puede que no tengamos a un especialista en cloud en la compañía pero si podemos contratarlo, el camino se allana.

¡Conoce la situación de los proveedores cloud en España!

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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