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¿Quieres ser una gran empresa? Intenta ser pequeña

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Carolyn April, de la asociación CompTIA ofrecía el consejo del titular en una entrevista. Una recomendación más que acertada para cualquier partner tecnológico que realmente quiera destacar. La fuerza de los negocios ya no está en ser el más grande sino en conseguir ser el más pequeño o especializado.

Cada vez el nicho vale más. La especialización es una valor añadido que están potenciando todos los fabricantes. Después de años de grandes soluciones, la industria ha caído en que ciertos segmentos no necesitan grandes tecnología sino la mejor alternativa para su negocio. Y es ahí donde están los grandes ingresos.

Pequeños que son grandes

Hay pequeños que siéndolo son más fuertes. Compañías enfocadas a ciertos nichos tecnológicos donde hay grandes reductos de ingresos. Empresas que con su negocio se convierten finalmente en proveedoras de tecnológicas de alto nivel. Y tenemos varios ejemplos.

En el mundo de la seguridad, hay unas cuentas. A raíz de la proliferación de este segmento como oportunidad de negocio, muchas estadounidenses se han visto “encantadas” por el sector y han buscado un foco especializado. Ejemplos como FireEye o SealPath que ha impulsado los resultados de Ingecom.

Algunos como el mayorista Exclusive-Networks han querido hacer de la especialización su seña de identidad. El distribuidor ha conseguido reunir a una selecto grupo de fabricantes muy de nicho con los que ingresa 370 millones de euros.

No son los únicos. Como tradicional del canla, los fabricantes suelen premiar a sus partners más reconocidos. Entre ellos las grandes marcas, siempre hay figuras poco conocidas que tienen gran especialización. Por ejemplo, en la última WPC, Microsoft galardonó a Nintex, especializada en flujos de datos, o Neudesic, relacionado con la inteligencia de negocio.

El mundo tecnológico ha sobrepasado las barreras. Es complicado saber dónde acaba el sector tecnológico y empiezan otros. De hecho, las mezclan han dado nuevas fórmulas como los Fintech que aúnan tecnología y finanzas para crear más negocio.

Donde también ha encontrado un aliado perfecto las pequeñas empresas que quieren ser grandes es en los verticales. Soluciones específicas para la educación, el retail o cualquier otro vertical son una constante.

Los verticales también han motivado muchas start-ups de éxito con base tecnológica. Ejemplos cientos; Uber o Cabify en el transporte, Etsy en la artesanía o Airbnb para el alojamiento turístico y así una larga lista de emprendedores que buscan su hueco aprovechando brechas que otros no pueden cubrir. Y muchas lo consiguen.

Los rasgos del especialista

Viendo la tendencia generalizada del sector es fácil pensar que la especialización es la única vía. No es la única pero si es cierto que una forma de dar valor añadido como una ventaja competitiva. Un parámetro vital en los tiempos que corren. Una fórmula que puede volverse en nuestra contra si la usamos como es debido.

La especialización: Buscar el nicho de especialización clave es la primera gran decisión para no caer. Podemos ser unos grandes conocedores de una pieza de un avión pero si nadie la va a comprar, poco negocio haremos. Tendremos que buscar ese espacio donde falta algo que nosotros sabemos dar.

El cliente: Tampoco debemos olvidar que conocer el nicho no es lo único importante. Entender quién es el cliente y cuál es el mensjae nos allanará el camino. Siguiendo con el ejemplo anterior, si intentamos vender nuestra pieza de avión a un consumidor final poco conseguiremos. Deberemos enfocarnos a un público mucho más concreto dejando a un lado el “para todos los públicos”.

El precio: Tener en cuenta que como especialistas no podemos vendernos a cualquier precio. Aunque la competencia apriete en una guerra sin cuartel, tener claro nuestros objetivos y estrategia nos ayudará a seguir este camino. Si tenemos una pieza única de avión, debemos valorarla como tal demostrando su valor y funcionalidad para que se pueda apreciar.

La colaboración: como especialistas nuestro conocimientos estarán totalmente enfocados a ese área. En el mundo tecnológico cada vez más cooperativo debemos buscar a aquellos que nos ayuden a impulsar lo nuestro en una oferta conjunta más atractiva.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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