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El desafío de controlar el canal de distribución tecnológico

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La variedad de distribuidores, proveedores de servicios o integradores tecnológicos que existen en España es tan amplia que cuesta tener todo atado. Un problema incluso para los fabricantes que, pese a tener un canal de distribución tecnológico consolidado, son incapaces de tenerlo todo controlado y analizado para beneficio del negocio.

España cuenta con historial de trabajo con el canal de distribución tecnológico muy fuerte. A diferencia de otros países europeos, el nuestro se puede enorgullecer de tener una tradición de venta indirecta que fortalece la fuerza comercial con cobertura territorial, nacional o internacional.

Sin embargo, esta variedad supone un reto para los fabricantes. El desafío de conocer a todas las figuras para apoyarse y llegar más lejos. O al menos el de conocer qué están haciendo o necesitan aquellas con las que trabaja diariamente.

El problema de los fabricantes

El frenético día a día hace que el análisis relajado y a largo plazo del trabajo del canal de distribución tecnológico sea una tarea relegada a segundo plano. Una labor esencial para realizar mejoras para con el canal que debe evolucionar tan rápido como lo hace el sector.

Un estudio elaborado por Zyme refleja este desconocimiento y falta de análisis por parte de los fabricantes. Aunque el estudio está realizado en Reino Unido, las conclusiones podrían ser similares en nuestro país. El 95% de los consultados confiesa que no tiene datos de calidad de su canal.

El 95% de los fabricante confiesa que no tiene datos de calidad de su canal

Duplicar oportunidades comerciales (53%), no reportar ventas (36%), sobredimensionar el tamaño de las ventas (36%) o la ausencia de contratos cancelados (31%) son algunos de los problemas con los que se entran las marcas tecnológicas.

Más allá de esta investigación, el asunto es una realidad palpable en fabricantes con un portfolio inmenso con muchos frentes activos. Los diferentes canales de comunicación que, en la mayoría de los casos, no están sincronizados no ayudan.

Tampoco es beneficioso la segmentación de negocios que muchos fabricantes realizan. Dividir partners va en detrimento de ventas complementarias entre diferentes partners de beneficio mutuo.

El camino a seguir

Muchos fabricantes son conscientes de este problema. Tanto es así que durante este año hemos visto muchas renovaciones de programas de canal. Objetivos como la simplificación de procesos de trabajo o proyectos de colaboración entre unidades han sido una constante.

Sin embargo, todavía queda mucho trabajo por delante. Así, trabajar en la sincronización de vías de comunicación, simplificación de procesos para recabar datos y análisis de información deben ser retos de 2016.

Por supuesto, el canal debe responder con sus interacciones ya que finalmente el camino hacia la mejora del negocio tecnológico solo se hace de forma conjunta.

¿Crees que los fabricantes no analizan a su canal? ¿Cómo podrían mejorar su comunicación con los partners?

Imagen | Shutterstock

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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