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IBM gira hacia una venta indirecta de valor

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El 4 de enero de 2017 llegará definitivamente un nuevo programa de canal de IBM. No obstante, el cambio del PartnerWorld hacia el valor de los partners ya ha comenzado. La compañía cede espacio a las competencias frente al anterior foco en producto. La tendencia generalizada del sector tecnológico también llega al gigante azul.

Marc Dupaquier, director general del área de partners globales de la corporación ha sido el encargado de contar los detalles durante la Conferencia IBM PartnerWorld Leadership, celebrada en Orlando (Florida):

“Queremos que este programa envuelva a los partner en el camino para crear nuevas habilidades. Es la forma de llevar a nuestros partners hacia el mundo disruptivo en el que han aparecido nuevos competidores”.

IBM garantiza que sus 160.000 partners en todo el mundo podrán estar preparados para abordar los retos de la transformación digital con el nuevo programa de canal. Todo ello gracias a las 40 nuevas competencias que se integrarán para ofrecer más valor.

Además, el IBM PartnerWorld contará con un nuevo nivel de partner; al Registered, Silver y Gold se le añadirá la figura de Platinum para destacar a aquellos socios de negocio de gran valor y diferenciación frente a los clientes.

Se reestructura la clasificación de partners incluyendo la categoría Platinum

Aunque no será hasta enero del próximo año cuando el nuevo IBM PartnerWorld esté totalmente integrado, la corporación comenzará con la adaptación a partir del mes de abril garantizando así una correcta transición desde su plan anterior OneChannel.

Reinventando la era cognitiva

El lema de la Conferencia americana es una declaración de intenciones. IBM busca “reinventar la era cognitiva” enfocándose en el valor de los partners a través de habilidades. Estas aptitudes permitirán obtener más beneficios para alcanzar nuevos modelos de negocio y mercados.

El mensaje de reinvención también para el canal se alinea con la tendencia generalizada del sector. Después de un tiempo centrados en la simplificación, el nuevo programa parece que pone luz al final de este camino para adentrarse definitivamente en el terreno del valor con sus partners.

La alineación con el resto del mercado tecnológico era más que necesaria para una IBM que lleva mucho tiempo sumida en una transformación que ha acarreado despidos, cambios de estrategias y direcciones que no se sabía muy bien dónde iban a llegar.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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