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¿Por qué los fabricantes venden de forma directa?

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Aunque el canal cada vez tiene más importancia, la venta directa sigue siendo una realidad en muchos grandes fabricantes tecnológicos. Dell, Microsoft o Apple, por poner ejemplos de referencia, cuentan con una línea de trabajo comercial propia con equipos y recursos dedicados.

Sin embargo, cualquier marca que tenga un mínimo de canal tendrá un mensaje de compromiso y alabanza para sus partners. Una situación que contrasta con la importancia igual o mayor que se le da al equipo comercial de la casa. ¿Por qué esta doble moral? ¿Qué les lleva a los fabricantes seguir vendiendo de forma directa?

Un primer acercamiento al por qué de esta venta directa lo tenemos en un estudio de Brand Shop. El informe asegura que el 82% de los consumidores on-line esperan poder comprar directamente a la marca. De hecho, el 88% desean tener la oportunidad de poder hacerlo.

88% de los consumidores desean tener la oportunidad de comprar directamente a la marca

Las razones

Pese a todas las virtudes del canal, detrás de la venta directa hay varias razones. Por un lado, tenemos al cliente ya sea de consumo o profesional que busca un acercamiento a la marca donde no haya intermediarios. En el caso de las empresas suelen ser grandes cuentas donde se mueven muchos millones y los interés son lógicos. En el lado del consumidor, son usuarios más fieles que tienen una relación de larga distancia.

No hay más que ver un ejemplo para darse cuenta de esta realidad. En Amazon solo el 37% de las ventas se generan a través de vendedores terceros; el 78% restante proviene directamente de la tienda de Jeff Bezos acreditando que los consumidores confían en la plataforma.

Pero no solo los clientes reclaman la venta directa. Los fabricantes también ven grandes beneficios que les hacen no soltar esta línea de negocio. De esta forma, pueden construir una imagen más sólida ante ciertos clientes, recolectar información directa y en definitiva, tener todo el control de la operación sin restar márgenes de terceros.

El 100% canal

Por suerte para los partners hay ciertos fabricantes tecnológico que confían plenamente en su canal. La venta indirecta está en su ADN y es ahí donde encuentran su fuerza comercial para desplegar sus encantos a los clientes. Con frecuencia son fabricantes más pequeños y con menos representación de marca.

Y es que los partners también aportan mucho. Distribución territorial, conocimiento de mercados verticales en profundidad, colaboración en proyectos globales con especializaciones de nicho o información sobre clientes más cercana son algunas de las ventajas que aporta el canal de distribución.

Con todo ello, es lógico que pese a que muchos fabricantes practiquen la venta directa con más o menos asiduidad, prácticamente ninguna marca se quiera perder el extra de valor de los partners.

Imagen | Shutterstock

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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