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El mercado gris o el terreno detrás de las ventas oficiales

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Conocido con el anglicismo grey market o el mercado gris es una realidad que, aunque no guste en exceso a los fabricantes tecnológicos, no deja de crecer. Una situación que propicia figuras dentro del canal de distribución que hacen mucho negocio por esta vía.

Tradicionalmente, se denomina mercado gris o grey market a aquellas transacciones comerciales que se realizan fuera de las vías oficiales. Ventas que, pese a utilizar productos de una determinada marca, no se acogen a su programa de canal, requisitos o certificaciones.

El término refleja un entorno ambiguo que se escapa al control de los fabricantes. Un canal ajeno que pone en riesgo la reputación de productos y servicios de los OEM, y además elimina la posibilidad de contabilizar ventas y beneficios indirectos.

El por qué

Viendo los incentivos de los fabricantes y su apoyo al canal, podría costar creer que merezca vender de otra manera. Sin embargo, parece que si es rentable para poder saltarse los aranceles que también imponen las marcas y evitar, entre otros cuestiones, tener que pagar por certificaciones o acreditaciones de partnership.

Una encuesta de KPMG comenta que entre los casos de venta dentro del mercado gris detectados por los OEM, el 83% son incumplimientos de contratos, el 75% condiciones de garantías y el 58% cambios en la calidad de los productos.

De hecho, el tema de los pagos por formación es, junto a los bajos márgenes, una de las críticas más clásicas del canal de distribución tecnológico. Por ello, algunos utilizan otras vías para poder rentabilizar productos.

Otra de las razones por las que los distribuidores acuden al mercado gris está en la falta de inventario. Los productos muy demandados hacen que algunos vendedores recurran a vías alternativas para intentar sacar provecho a esa oleada. Las condiciones climatológicas -las inundaciones de Taiwán, por ejemplo– también pueden ser un detonante.

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Una tendencia creciente

La encuesta además revela que esta realidad lejos de decrecer, ha ido a más en los últimos años. El 63% de los fabricantes preguntados aseguran que los niveles de mercado gris han crecido desde 2008. Solo el 13% considera que han bajado y el 25% los ve iguales.

Los fabricantes no solo son plenamente conscientes de la existencia, sino que el 90% se ha encontrado sus productos en este entorno gris. El mayor interceptor de esta situación suele ser el equipo de ventas (67% de los casos) por delante del de seguridad (44%) y finanzas (44%).

El 50% de los fabricantes detecta muy fácilmente la venta gris

Para luchar contra esta realidad, el 89% de los fabricantes incluyen cláusulas en los contratos con los partners para restringir esta venta no apoyada por ellos. Muchos, el 69%, responden legalmente a estas situaciones cuando las detectan.

También se apalancan en los incentivos por utilizar sus mecanismos oficiales donde los partners encuentran soporte de ventas, marketing o formación. Además, utilizan trackeos de sus productos para intentar garantizar y controlar la venta.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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