Como partners tecnológicos, elegir a los fabricantes con los que ir al mercado no es una tarea fácil. El planteamiento corporativo, el posicionamiento, los objetivos de negocio o los propios clientes pueden guiar esa decisión en una u otra dirección.
Pero ¿Cuál es la mejor resolución? ¿Quién gana en la batalla de grandes y pequeños fabricantes? Aunque en materia de alianzas no hay ninguna norma escrita, hay ciertas ventajas y desventajas al elegir uno u otro bando o combinar sendos.
Grandes y poderosos
IBM, Dell, Microsoft o HPE son grandes nombres que como poco llaman la atención. Esa es la primera ventaja de esos grandes fabricantes: su potente imagen creado a base de años de inversión en marketing y comunicación.
Además, estos gigantes tecnológicos son omnipresentes. Desde servidores hasta soluciones cloud o Big Data, los portfolios de estas compañías cubren un amplio abánico de hardware, software y servicios de todos los colores y sabores.
Estos aspectos les ayudan a atraer a muchos partners de diferentes índoles; proveedores de servicios, integradores de soluciones verticales, consultoras generalistas o pequeños revendedores de un punto geográfico muy concreto. Muchos perfiles para los que se crean programas y subprogramas donde en muchos casos se fomenta la colaboración.
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Y precisamente esta multitud de partners es una de sus principales debilidades. Enredarse en este sinfín de programas es más que sencillo en estas grandes multinacionales. Hasta tal punto que esta burocracia comercial pueden crear problemas de comunicación en el día a día.
Además, el variopinto ecosistema de partners hace que se creen competidores. Pese al impulso de muchos fabricantes por la colaboración, la realidad es que las asociaciones de partners cuentan con muy pocos asociados en comparación con la inmensidad del canal de la marca en concreto. No hay más que ver los inscritos a IAMCP o AUSAPE para corroborar esta afirmación.
Pequeños y especializados
En el otro lado nos encontramos a aquellos pequeños fabricantes que por lo general marcan la diferencia con la especialización. En este lado podemos destacar nombres como Nutanix, TP-LINK u Ozone. Empresas que lo están haciendo bien pero con cuotas de mercado mucho más reducidas y limitadas a sectores muy específicos.
Esa especialización en un punto de mercado concreto es justo su fortaleza. Empresas con catálogos más reducidos que tienen una especialización muy grande. Incluso si nos vamos a compañías mucho más pequeños, tipo start-ups, nos podemos encontrar con mucha más especialización.
Así, son empresas capaces de dar una cobertura técnica muy exacta para proyectos en los que el valor es la clave. Soluciones muy precisas que marcan la diferencia frente a opciones para todos los usos.
Sin embargo, estas pequeñas marcas son menos conocidas para aquellos clientes que valoren la marca. También cuentan con un catálogo mucho más restringido por su especialización.
¿Combinamos?
Ya que en las ventas nada es negro ni blanco, combinar puede que sea la solución. Buscar a aquellos fabricantes que nos puedan dar una cobertura más global puede ser beneficioso para abordar grandes proyectos que necesitan involucrar a más de un área de negocio.
Apoyarnos en aquellos pequeños, que nadie dice que un día no estén integrados dentro de los grandes, para aportar ese valor adicional. Puede ser una buena salida para aquellos proyectos muy especializados donde nos pidan soluciones que vayan más a allá de las clásicas.
¿Qué modelo eliges tú? ¿Eres un partner de grandes alianzas o de pequeñas?
