La industria tecnológica es un torbellino de cambios, innovación y búsqueda de negocio. Y en este huracán está inmerso el canal de distribución; un ecosistema en el que conviven fabricantes, mayoristas y distribuidores con sus más y sus menos pero con muchos desafíos pendientes.
Sobre este universo hemos hablado con José Luis Montes, Managing Director de Smart Channel Tech. La consultora especializada en canal TI lleva 15 años ayudando a todas estas figuras a adaptarse a revolución tecnológica donde muchos están perdidos.
NetApp, Samsung, Lenovo o Intel han acudido a esta firma para resolver sus retos para con el canal: «muchos fabricantes no son capaces de impulsar el negocio de los partners en los niveles más bajos», nos comentaba José Luis. La razón para que este ascensor de subida falle viene muchas veces dado por la falta de recursos o margen de maniobra local.
«Los fabricantes, muchas veces, no tienen recursos internos ni margen de maniobra local»
El directivo aboga por que los fabricantes cuenten con programas más restrictivos, duraderos y con una apuesta real llena de servicios. «Es mejor tener un programa para 100 que para 1.000. Los partners quieren comprometerse pero no a cualquier precio por ello es necesario que las reglas del juego duren al menos dos o tres años», recomendaba.
Los retos del canal TI
«El canal de distribución es consciente que se están viviendo cambios pero cuesta mucho que se adapte», analizaba el responsable de Smart Channel Tech. Unos cambios que convierten a la industria tecnológica en un campo muy exigente «donde el día a día no es fácil».
Es por ello que los socios tecnológicos tienen muchos desafíos pendientes. La diferenciación es uno de los más destacables; el partner debe ser capaz de apuntar hacia la venta consultiva «porque la lucha por el precio puede convertirse en un problema», añadía José Luis. También es imprescindible la búsqueda de alianzas diferentes. «Añadir fabricantes que les posicionen de una forma única más allá de los actores que todos tienen».
«Cuesta mucho que el canal de distribución se adapte a este sector tan exigente y cambiante»
Con la apertura de la tecnología a todos los ámbitos corporativos, la capacidad de hablar con interlocutores no tecnológicos es un plus. «Tener la habilidad de tratar con diferentes responsables dentro de una organización es todavía un enorme reto para el canal acostumbrado a los tecnicismos», describía.
Por último, el marketing es otra de las asignaturas pendientes del canal TI. «Los partners utilizan el marketing de interrupción en vez de abogar por el de atracción. Es lógico porque estamos en un sector muy industrial pero esto tiene que cambiar», nos comentaba el portavoz de la consultora especializada.
En busca del partner perfecto
El área de la venta tecnológica más rentable está en el denominado midmarket. Aquellos clientes finales de entre 25 y 50 o entre 250 y 500 empleados son un objetivo para los fabricantes. De ahí que «el distribuidor más cotizado sea aquel que se dirija a este segmento», matizaba José Luis.
Pero no solo hace falta especializarse en este segmento corporativo. El valor vuelve a ser una característica importante para ser el partner perfecto: «no solo hace falta dar valor sobre lo que se necesita sino también ser capaz de adelantarse y desarrollar ese valor gracias a la comprensión del negocio del cliente».
¿Es este partner perfecto una empresa grande o pequeña? Al respecto, José Luis nos respondía: «no es una cuestión de tamaño sino del perfil de trabajadores. Y es ahí donde el canal TI más tradicional se ha anquilosado sin ser capaz de atraer al talento que necesitan mientras otros pequeñas compañías desarrollan tecnología impresionante».
