hit counter
Entrevistas, Noticias, Protagonistas

Jorge Álvarez Gómez, de TPS: “Aportamos valor añadido en forma de solución a la oferta de impresión de los distribuidores”

tps_Jorge

Total Printing Solutions (TPS) es una consultora especializada en soluciones avanzadas de impresión y gestión documental que pertenece al Grupo Omnitel, fundado a finales de 1994 y que actualmente tiene bajo su paraguas a las firmas Adjudicaciones TIC, Omnitel Comunicaciones y la propia TPS.

TPS se define como un mayorista de valor porque aporta su experiencia de 15 años en el sector de la impresión en tareas consultivas, trabajos de implantación de la solución y soporte a primer nivel tanto en España y Portugal, países donde cuenta con oficinas en Madrid, Barcelona y Lisboa, respectivamente.

Con un modelo de negocio 100% indirecto, su objetivo es ayudar al distribuidor a destacar su oferta de impresión con valor añadido para los clientes que trabajan en entornos complejos y multifabricante, donde las soluciones de TPS tanto en impresión como en gestión documental se integran a la perfección.

TPS es fundador del grupo APS Partners, una relación que le permite conocer de primer mano las tendencias globales en el mercado de las soluciones de impresión y gestión documental fuera de España, así como compartir casos de éxito y la experiencia en aquellos proyectos con clientes que se han caracterizado por haber sido implantados en entornos especiales.

Para conocer mejor la “fórmula TPS”, donde los “ingredientes” de neutralidad, independencia, negocio indirecto y apuesta por soluciones son clave en su éxito, hemos hablado con Jorge Álvarez Gómez, director de TPS.

MuyCanal: ¿Por qué TPS está comprometida con añadir valor en la propuesta del distribuidor a su cliente?

Jorge Álvarez Gómez: El cliente demanda soluciones de impresión y gestión documental y el distribuidor se ha dado cuenta de que la tradicional venta transaccional te hace competir sin valor, por lo que estás obligado a luchar en precio, con el consiguiente desgaste entre fabricantes y figuras del canal de distribución.

En TPS nos olvidamos de competir por precio y nos centramos en el cliente, que exige soluciones inteligentes que aporten la capacidad de tomar decisiones para ahorrar costes, optimizar el volumen de impresión o cumplir con normativas como la LOPD.

“Nos olvidamos de competir por precio y nos centramos en el cliente”

El mundo de la impresión es muy complejo en su organización porque en él compiten el fabricante, el integrador, el distribuidor y el mayorista, y no es un esquema claro de comercialización ya que se mezclan los intereses de la máquina y el consumible, y todo ello bajo la presión de la reducción de costes. TPS ayuda a que el distribuidor se diferencie con una propuesta de valor basada en soluciones.

Si el distribuidor no se da cuenta de que el mercado ha evolucionado a una fase donde todo gira en torno a la generación de valor y sigue apostando únicamente por un modelo transaccional, acabará siendo sustituido por otro.

MuyCanal: ¿Por qué una empresa como TPS es muy positiva para el canal de distribución?

Jorge Álvarez Gómez: Somos una figura fiel al canal con un modelo 100% indirecto. Estamos ampliamente especializados en proyectos complejos de clientes, con redes diferentes, infraestructuras de TI fuera de lo normal, permisos a nivel de informática muy altos…, y en este entorno es en el que nos movemos a diario.

Nuestro objetivo principal es velar por los intereses del cliente y nos distanciamos del posicionamiento que haga el fabricante de su solución; todo depende siempre de las necesidades particulares de cada cliente.

Otro punto fuerte nuestro es que estamos en constante innovación. Más o menos el periodo de adhesión a una nueva solución que creamos interesante para que los distribuidores puedan ofrecer a sus clientes es de cuatro a seis meses.

Primero se hace un estudio técnico y, si la herramienta cumple con lo esperado, después se realiza un informe comercial para ver si el coste es interesante para el mercado español o portugués. Si la solución pasa nuestros filtros, nos certificamos en ella y la promocionamos en el canal.

Además, mientras instalamos una solución formamos al equipo técnico del distribuidor para que pueda ser autónomo, ya que nos interesa que el canal esté formado en la venta de soluciones.

MuyCanal: ¿Qué beneficios aporta el control de la impresión tanto al distribuidor como a su cliente?

Jorge Álvarez Gómez: Una solución de este tipo tiene un ROI a corto plazo que se puede demostrar mediante demos e informes. Para empezar, haces seguimiento de los documentos impresos y las copias realizadas; puedes asignar créditos de impresión a empleados o departamentos y por lo tanto parametrizar los costes de impresión mensuales o anuales de cada usuario; conoces el uso de tu parque de impresoras y ahorras costes al retirar equipos que no se estén usando bien; trabajas en un entorno seguro que impide la fuga de datos para cumplir con la LOPD, y además eres más sostenible con el medio ambiente.

Con este tipo de soluciones puedes ahorrar hasta un 40% en el volumen de impresión, una cantidad nada despreciable porque se estima que en organizaciones medianas y grandes el coste de impresión está entre el 1% y el 3% del presupuesto anual de la compañía.

MuyCanal: ¿Por qué es clave la monitorización en una solución de impresión?

Jorge Álvarez Gómez: Hay que dejar claro que una cosa es el control de impresión y otra la monitorización. La primera es una herramientas de ahorro de costes principalmente, pero la segunda es fundamental para que el distribuidor pueda ofrecer un modelo de pago por uso.

La monitorización identifica de manera fiable todas las necesidades de un cliente con su parque de impresión para saber cómo imprime, qué volumen y los consumibles que gasta. Además, permite mantener un proceso controlado de envío de consumibles y de la compra de los mismos, y realizar tareas consultivas para prever el volumen de impresión hasta un año vista, sin olvidar el análisis del beneficio del distribuidor basado en la cobertura con la que se imprime.

Respecto al nivel de cobertura, decir que es el punto clave para un contrato de pago por uso. No es lo mismo imprimir, por ejemplo, una foto con una cobertura del 45% que una tabla de Excel que llegue al 55%. Si en un contrato de pago por uso no se incorporan una serie de cláusulas que tengan en cuenta los niveles de cobertura de lo que se imprime, el distribuidor corre el riesgo de que se convierta en un negocio ruinoso.

MuyCanal: ¿Es la gestión documental una de las prioridades de las empresas españolas?

Jorge Álvarez Gómez: A día de hoy no, la crisis económica ha impedido que las empresas españolas inviertan en mejoras de muchos de sus procesos de TI, y en el caso de la gestión documental es más complejo ver el ahorro de costes que con una solución de gestión de impresión, sobre todo porque es necesario realizar una inversión para recoger claros beneficios en aspectos como horas trabajadas por los empleados y espacio ocupado.

En TPS defendemos este tipo de soluciones porque permiten a las empresas ser más eficientes, cumplir con la LOPD al disfrutar de confidencialidad de los documentos, optimizar el flujo de documentos entre departamentos, generar auditorías de determinadas tareas como la validación de un pago, mejorar la productividad de los trabajadores, evitar pérdidas y duplicidad de documentos, así como ahorrar costes.

“Las empresas dedican en torno al 6% de su facturación a gestionar su papel y documentos”

En torno al 6% de la facturación es lo que dedican las empresas a gestionar su papel y documentos, pero también se sabe por estudios de consultoras especializadas que cerca del 20% de la jornada laboral se emplea en la búsqueda de documentos y en su modificación. Además, dos de cada 25 documentos se pierden o se dañan erróneamente. Con estos datos, está claro que una solución de gestión documental es una inversión rentable.

MuyCanal: ¿Tiene TPS otras líneas de negocio además del control de la impresión, la monitorización y la gestión documental?

Jorge Álvarez Gómez: Sí, una de ellas lo que conocemos como “Conectividad”, un conjunto de soluciones que permiten que cualquier entorno se conecte a una impresora u otro equipo, como un disco duro, del cliente.

Por ejemplo, gracias a Silex somos capaces de dotar de red a equipos que carecen de esta funcionalidad pero sí tienen conexión USB. También contamos con soluciones para emular lenguajes de impresión de otros fabricantes, o la llamada conectividad IPDS para imprimir en mainframes AS400 de IBM en máquinas que no sean matriciales, que son muy caras de adquirir y muy costosas de mantener.

Otra de nuestras líneas de negocio es la impresión de cheques y códigos de barras. Trabajamos con un producto llamado BarDIMM, que puede ser interno o externo, que imprime todos los códigos de barras de una o dos dimensiones soportados a nivel global.

Y en la parte de cheques y pagarés es el mismo dispositivo pero que internamente incorpora la fuente CMC7 implantada en Europa y la E13B en el resto del mundo. Esta solución es la única que lleva aparejada un tóner magnético, el único consumible que vende TPS. Este tóner ofrece seguridad en el proceso porque evita que el cheque pueda ser fotocopiado o falsificado, ya que lo dota de partículas magnéticas que con la luz ultravioleta son detectables.

Artículo AnteriorSiguiente Artículo
white_bear_solutions_ingecom
seur_black-friday

Seur en el Black Friday: muerte por éxito

premios_mcr_2016_ganadores

MCR galardona la mejor tecnología y empresas

efectivo_pagos
pedidos para el iPhone 7

Apple reduce pedidos para el iPhone 7

Suscríbete gratis a MuyCanal

La mejor información sobre el canal de distribución informático en su correo electrónico cada semana. 

¡Suscripción completada con éxito!