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D-LINK: “Los partners tiene que asumir riesgos controlados”

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Los que comenzaron vendiendo routers en España hace 15 ya han llegado a ser una marca de videovigilancia o domótica. La evolución de D-Link habla mucho de la transformación hacia la venta integral a la que tiene que llegar su canal. Un ecosistema que ha sido siempre al lado de la casa de networking.

A medida que la tecnología del hogar ha ido adquiriendo fuerza, D-Link ha ido adentrándose en este mundo: “tenemos soluciones de videovigilancia, almacenamiento en la nube o seguridad. Una amplio portfolio que crea un ecosistema dentro del IoT, detallaba Antonio Navarro, director general para Iberia. Un terreno del que “se habló mucho el pasado año pero obtuvo unos ingresos bajos. Eso sí, la explosión tiene que llegar”.

No obstante, en el cómputo total de D-Link si se nota los buenos números. “El pasado año cerramos con un crecimiento del 15% y este esperamos alcanzar el 19%”, comentaba el responsable. Cifras en alza que este año han empezado un poco más flojas en consumo y en parte de la administración pública “por la incertidumbre política”.

De hecho, D-Link busca nuevas figuras para este mundo interconectado. Partners que “busquen nuevas tecnologías y se atrevan a probar nuevos nichos. Socios que se arriesguen de forma calculada pero que se arriesguen”, reclamaba Luigi Salmoiraghi, director de ventas y marketing para el Sur de Europa y Reino Unido.
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Antonio Navarro: “El canal cada vez aprecia cada vez más el valor frente al precio”

Unos 3.000 partners apoyan el trabajo de D-Link en nuestro país dentro del programa VIP + Partner, “un proyecto que nació en 2001 en España y más tarde puede adoptado por Europa”, detallaba el portavoz europeo. Esprinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo dan cobertura a esta amalgama de vendedores que facturan el 35% del negocio profesional. Otro 35% corresponde a los revendedores.

Fuera de este círculo están los proveedores de servicios de Internet (ISP) que se administran directamente desde D-Link. “Clientes que son 100% canal pero que necesitan un equipo propio debido a las altas exigencia de los proyectos con operadoras”, argumentaba el responsable de Iberia.

De networking de consumo a gran empresa

Pese a que la imagen de D-Link ha estado encasillada en el networking de consumo, el 70% de la facturación llega desde el área profesional. De este, “cerca del 50% proviene de la pequeña y mediana empresa mientras que el 20% de la gran cuenta”, explicaba Antonio Navarro.

De hecho, su portfolio se transformó hace mucho tiempo para dar cobertura a las grandes corporaciones. “Desde 2005 comenzamos a incorporar la familia xStack para dar cobertura a ese partner que quiere ir más allá y abordar proyectos de envergadura”, añadía el responsable de Iberia. Actualmente aproximadamente unos 80 o 90 partners trabajan en esta línea.d-link-luigi

Luigi Salmoiraghi: “Los distribuidores deben atreverse con nuevos nichos. Deben correr riesgos controlados”

En este plano, el fabricante trabaja para potenciar soluciones de switching smart, migraciones a 10 Gigas para todas las gamas profesionales, wireless con controladoras de punto de acceso y gestión centralizada con software además de la videovigilancia para empresas.

La oportunidad de la venta consultiva

Al igual que la seguridad, la videovigilancia o almacenamiento en la nube son oportunidades que D-Link ha ido incorporando, Luigi Salmoiraghi comentaba que los partners también tienen deberes pendientes como “la posibilidad de abrir nuevos negocios con la venta cruzada.

Una nueva forma de ver los negocios que D-Link apoya con formación. “El pasado año tuvimos 55 eventos presenciales y webinars semanales tanto comerciales como técnicos para ayudar a crecer a nuestro canal. De hecho, creemos que es la única vía para hacerlo”, apostillaba Antonio Navarro.

Pero los partners no solo deben formarse sino también detectar nuevos escenarios. “Las soluciones están para resolver necesidades que deben detectar los distribuidores. Problemas a los que se enfrentan en sectores como la hostelería o educación”, concluía el dirigente para Iberia.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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