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Cómo vender una y otra vez

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La venta recurrente es uno de los sueños dorados de cualquier negocio. Conseguir una venta ya es complicado pero que ese cliente repita de una forma más o menos metódica, lo es mucho más. Más aún en el entorno on-line que abre el abanico de opciones hasta prácticamente el infinito. Entonces, ¿es posible motivar la compra recurrente? La respuesta es un sí y te ayudamos a ver cómo.

Una investigación de Sailthru revela que solo el 5% de las ventas corresponden a clientes ya fidelizados. Un valor que se desperdicia debido al mal empleo de ciertas técnicas comerciales. Por ello, hemos desglosado algunas medidas que se utilizan en el comercio electrónico para vender una y otra vez. Fórmulas que todavía muchas tiendas on-line se resisten a utilizar pero que funcionan. ¿Tienes alguna implementa? ¿Utiliza otras?

Solo el 5% de las compras son recurrentes

Recomendaciones personalizadas

Desde el momento en el que el cliente se registra en una tienda on-line o finaliza una transacción, el vendedor ya cuenta con información. Datos que pueden ser muy valiosos si se cruzan y utilizan con la propiedad que merece.

Con ellos podemos realizar recomendaciones basadas en su historial, cruzar los datos con otros perfiles y ver similitudes. En definitiva, emplear la inteligencia de negocio para aconsejar nuevas compras que puedan ser un aliciente para los consumidores.

Recordatorios

Uno de los mayores agujeros de pérdidas de ingresos es el carro abandonado. La no finalización de una compra puede ser motivada por muchas cuestiones. El conocerlas o intentar solventarlas para que ocurran en el ratio más pequeño es nuestro trabajo. De ahí que recordar a los clientes que tienen pendiente una compra o perdirles más información sobre este abandono nos puede ayudar a mejorar.

Lo recomendable, según el estudio, es no tardar más de 24 horas en activar ese e-mail recordatorio, llamada o mensaje directo en las redes sociales. Si pasa más tiempo, seguramente el cliente haya perdido el interés por el producto o directamente lo haya comprado en otro sitio.

Gratificar la fidelidad

Mantener a los clientes contentos es un trabajo diario. Cualquier consumidor estará encantado de saber que se le aprecia y que se le espera. Nada nuevo. Sin embargo, lo primordial no es solo decirlo sino también demostrarlo con iniciativas que le puedan impulsar a volver. Y es ahí donde debemos estudiar el perfil de nuestro cliente y actuar en consecuencia.

Ofrecer alternativas

En ocasiones la disponibilidad de los productos no es la que los clientes quieren. Ya sea porque ese artículo se ha agotado o porque hace falta varios días para reponerlo, lo cierto es que puede ser la causa de una venta perdida. Pero tiene solución; para intentar sostener esa venta podemos ofrecer alternativas.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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