En boca de todos los fabricantes, mayoristas y revendedores está la transformación digital. Un concepto, que si bien parece que está integrado en todos los mensajes de marketing, es todavía una utopía a conseguir. Un cambio en el que están inmersos todos los agentes del canal a los que diariamente se les exige que se adapten a nuevas tendencias y procesos maximizando su productividad de cara a los clientes finales.
En este contexto, hemos querido hablar con algunos de los principales mayoristas de España como GTI, Itway y Avnet TS. Siendo un termómetro vital del canal de distribución, estos nos han contado cómo la industria tecnológica está intentando convertir la transformación digital en un pilar de su negocio.
¿Es consciente el canal del reto de la transformación digital?
Todos los mayoristas consultados coinciden que la transformación digital es un tema de interés en el canal. Sin embargo, también aprecian que todavía es un reto debido a todas sus vertientes de acción, los modelos de negocio ya asentados y la pluralidad de unos partners que no siempre tienen recursos para adaptarse:
En este sentido, Belén Ruiz-Beato Negre, directora de Internet y Comunicación de GTI comenta:
«El canal y GTI en particular lleva tiempo hablando de los profundos cambios que ya se están implantando en otros países. Un concepto amplio que impacta a todos los sectores y empresas».
Por su parte, David Tauste, director comercial de Itway Ibérica añadía:
«El canal de valor añadido en España es muy dinámico, y como con tantas otras tendencias de actualidad, percibimos interés por su parte. Sin embargo, se requiere tiempo para asimilar todos los pormenores que entraña cada concepto».
Jeroen van Es, Director General Avnet Technology Solutions, España y Portugal.
«El canal es perfectamente consciente del reto y, si no lo estuviera, me temo que tarde o temprano tendrá que enfrentarse a ello. Retos internos y externos como elemento clave de transformación. Pero no todos los canales tienen el tamaño ni los recursos para que esto sea posible».
¿En qué estadio estamos?
Los mayoristas tienen claro que el camino solo se ha empezado a andar. Aunque las diferencias entre los partners son grandes y es difícil generalizar, su posición como asesores tecnológicos es clave para llevar la transformación digital a los clientes finales.
A este respecto, Jeroen van Es, de Avnet Technology Solutions explicaba:
«Hay partners de muchos tamaños y de muy distintas características, pero lo que es común a todos ellos es su cercanía al cliente. Un buen canal conoce a su cliente a la perfección y, lo que es muy importante, goza de su total confianza».
Belén Ruiz-Beato Negre, de GTI argumentaba:
«El grado de preparación varía mucho de partner a partner. Hay algunos que todavía tienen cierta resistencia al cambio. Formarse es el primer paso para entender la mejor manera de actuar y después optar por la especialización para crecer».
Por su parte, David Tauste, de Itway matizaba:
«El concepto de transformación digital implica muchas y muy diversas tecnologías, y el grado de especialización de los resellers españoles en cada una de ellas es grande. Es posible que quede aún mayor camino por recorrer en lo que se refiere a la integración».
¿Cuál es vuestro papel?
En todo este proceso de cambio, los mayoristas son mucho más que un termómetro para el canal tecnológico; son los catalizadores de la formación, los apoyos en proyectos innovadores y los interlocutores naturales entre fabricantes y partners. Así nos lo cuentan ellos mismos:
David Tauste, de Itway resumía:
«El papel del mayorista es clave, ya que se ocupa de llevar las tecnologías al canal integrador, junto con los conocimientos necesarios para sacar partido a todas estas tecnologías y diversos servicios necesarios para realizar las implementaciones».
Jeroen van Es, de Avnet Technology Solutions subrayaba:
«Es el interlocutor natural entre fabricantes y canales, conoce las soluciones y conoce las necesidades del canal. Es el apoyo fundamental aportando conocimiento tecnológico y del mercado».
Belén Ruiz-Beato Negre, de GTI concluía:
«El mayorista es una pieza clave a la hora de ayudar al canal a aprovechar la transformación digital, y continuamente investigamos nuevas formas de hacerlo con soluciones punteras, ventajas para ir a la nube o formación».
