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Los modelos del canal tecnológico clásico se desvanecen

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Tradicionalmente la estructura del canal tecnológico clásica se basaba en una pirámide: el fabricante en el vértice más alto, en medio los mayoristas y por debajo, conformando el grupo más amplio, todos los distribuidores. Sin embargo, las nuevas fórmulas de negocio han difuminado esta clara fisionomía.

Tendencias como el cloud o big data han hecho que la forma de trabajar y acercarse a los clientes haya cambiado. Una transformación mucho más profunda que la digital donde los partners poco a poco van entrando. Estos cambios han traído una nueva manera de trabajar que remueve los cimientos clásicos del canal.

Colaboración, la clave

Si hasta hace unos años primaban los compartimentos estancos donde cada partner tecnológico establecía su negocio, cada vez es más importante acercarse al modelo colaborativo. Con los fabricantes reclamando figuras especializadas, a las que muchas veces no pueden atender, aunar fuerzas es la única fórmula para conseguir llegar a proyectos más globales.

En este nuevo contexto, nos encontramos un modelo de distribución transversal. Las compañías se acompañan, asesoran y colaboran en una relación en la que mayorista y fabricante puede quedar en un segundo plano como proveedor de soluciones. Se trata de un modelo que podríamos denominar “partner a partner”.

El canal se dirige hacia un modelo de “partner a partner”

Algunas empresas integradas en el canal de distribución lo han entendido. De ahí que agrupaciones como la IAMCP esté viviendo un aumento significativo de miembros y participación. Puntos que fomentan este modelo colaborativo hacia el que va la industria IT.

Y dentro de esta nueva aproximación del canal, otros apostando por una colaboración mucho más cercana: la adquisición. Algunos grandes están aprovechando el momento para integrar negocios para conseguir la especialización que les falta. Caso no nos faltan con GTI y Diode o Esprinet y Vinzeo.

Aunque la fórmula colaborativa se presenta como el siguiente paso en la venta tecnológica, todavía hay muchos partners reacios. Figuras anquilosadas en el pasado que compiten entre sí, incluso en terrenos complementarios, en vez de unir fuerzas para un fin común. Pero es que el día a día y la adaptación no es fácil.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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