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IBM: ¿Qué opinan sus partners?

Hace mucho tiempo que IBM dejó de ser una compañía enfocada en el hardware para pasar a centrarse en soluciones. Una empresa que buscaba liderar la transformación digital desde la movilidad, social, cloud o IoT. Una empresa que quería que sus ecosistema vendiera algo más que hierro.

Pero ¿Lo ha conseguido? Para contestar a esa pregunta, hemos recurrido a sus partners: consultoras, proveedores de servicios o integradores que son algunos de los 160.000 socios con los que cuenta el gigante azul en todo el mundo. Unos partners, que al ver ser preguntados por su foco de ventas, nos demuestran que el hardware sigue siendo vital pero que el entorno ha cambiado: Big Data, software de base de datos o protección son las áreas más punteras para las figuras cuestionadas.

Concretamente, esto es lo que nos han contado Atos, Comparex, Econocom y Lantares, todos con una estrecha relación con IBM y categorizados como Premier Business Partner.

Lo mejor

En la cara buena de la moneda, IBM sobresale de una forma u otra por el portfolio así como sus recursos de canal. Yolanda Lisón Díaz, Directora de Desarrollo de Negocio y preventa de Comparex y Oscar Hernández, Director General de Lantares destacan su portfolio robusto y competitivo. El responsable de Lantares subraya además “su programa de incentivos y capacitación que es muy compensando para aquellos partners que mantienen un alto nivel de competencias certificadas”.

Lantares: “Compensa muy bien a los partners con un nivel alto de competencias”

Por su parte, Miguel Angel Reboredo, Alliances Manager P&C de Econocom remarca la fiabilidad e innovación añadiendo: “las alianzas con los clientes, posicionamiento en determinados entornos y robustez de su ecosistema”. Alicia Lancho, Directora de Alianzas de Atos Iberia destaca también las adquisiciones de compañías pioneras y los resursos para los partners.

Lo peor

Como todo, ser partner de IBM también tiene sus puntos negativos. Aunque, en este sentido, los partners son muy cometidos todas las quejas versan sobre el mismo tema: la falta de agilidad o, dicho de otra manera, la burocracia que exige una gran corporación que la hace poco flexible.

Atos: “IBM necesita reposicionarse para resultar atractiva a nuevas generaciones”

Alicia Lancho, de Atos también puntualiza un tema nada banal: “muchos clientes tienen asociado la imagen de IBM a una empresa grande y vieja y el canal se ve perjudicado por ello. IBM necesita reposicionarse para resultar atractiva a las nuevas generaciones, algo en lo que ya trabaja”.

Econocom: “A IBM le falta agilidad”

El futuro programa

El 4 de enero de 2017 llegará definitivamente un nuevo programa de canal de IBM. Un cambio que apunta directamente hacia el valor. ¿Qué les parece este nuevo paradigma a los socios en España? ¿Es una buena forma de girar el rumbo de la gran corporación?

Los partners consideran que es un buen camino a seguir: Óscar Hernández de Lantares cree que es una forma de diferenciarse que para Alicia Lancho, de Atos “ayudará a crear un ecosistema más reducido pero de mayor especialización”. Por su parte, Yolanda Lisón, de Comparex matiza que es adecuado porque va en línea con la tendencia de la industria.

Comparex: “El programa va el línea con el valor que estamos dando”

No obstante, desde Econocom nos confirman que todavía no tienen información al respecto. Y eso que se supone la adaptación a este nuevo programa comenzó en abril.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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