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“Las categorías Oro, Plata o Bronce ya no son relevantes”

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Pocos son los fabricantes o mayoristas tecnológicos que no hablan del cambio de modelo de negocio. Una realidad innegable que contrasta con muchas prácticas anquilosadas en el pasado o poco adaptadas al camino que debe tomar el canal hacia las soluciones y los servicios. Precisamente ese fue el mensaje del presidente y CEO de Canalys, Steve Brazier.

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Steve Brazier, CEO de Canalys durante su charla. Imagen | Channel Pro

Durante el Canalys Channels Forum, celebrado estos días en Barcelona, el máximo representante de la consultora de canal lanzó una crítica clara e inequívoca hacia los fabricantes. Sus palabras decían: “Te estás moviendo hacia los servicios. Los fabricantes te piden que te muevas hacia los servicios… pero ¿cómo se consigue el margen? Tienes que hacer un objetivo de ingreso en ventas. ¿Cómo se alcanza el máximo nivel en un programa? Tienes que conseguir ciertos objetivos de ingresos sino no puedes ofrecer servicios adicionales”.

El formato de programas de canal de los programas está obsoleto. El directivo aseguraba que las tradicionales categorías ya no debería ser importantes. Los nuevos modelos de negocio obligan a las marcas a ser más inteligentes para conseguir una comunidad de partners que se dirija hacia los servicios y no hacia los ingresos.

El portavoz también habló sobre la nube, uno de los paradigmas de la nueva era tecnológica. Un segmento donde hay pocos competidores, según él, tres grandes -Google, AWS y Azure- que están llevando todo el negocio. Un claro mensaje para otros como Lenovo, Dell o HPE que deben trabajar y cooperar para conseguir evitar este dominio a tres bandas.

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