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Exact: “El 98% de las pymes compran en un partner de confianza”

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Recién salida del horno la versión cloud de las soluciones de gestión empresarial de Exact Solutions, hemos conocido de primera mano el planteamiento del fabricante. Roberto López del Cura, Director General de la compañía en España ha aprovechado la ocasión para contarnos cuáles son sus aspiraciones para con este nuevo portfolio, cómo trabajará con el canal y cómo esta yendo el negocio.

Aunque el sector de gestión empresarial en Europa ya no está creciendo a doble dígito, todavía sube a un ritmo del 4% motivado por la pyme. Un segmento donde Exact se ha centrado con sus nuevo portfolio de cloud privada “por ser un mercado que crece entorno a un 14 o 15%”, nos desglosaba el responsable en España. Unas soluciones que llegan“en el momento justo porque el cloud no es el futuro, es ya el presente”.

Pese a que puede parecer que la nube ya está democratizada, el portavoz nos comentaba que “la adopción todavía es muy baja pero vemos que el ritmo de adopción es alto”. Un momentum en el que el 60% de las pymes está apostando por almacenamiento y gestión documental cloud. En el caso de las soluciones de gestión, la adopción solo está en el 20% pero “hace unos años era el 12%” por lo que la subida es importante.

“El cloud ha hecho salir de la zona de confort a partners y clientes”

El cambio de modelo que ha traído consigo el cloud ha provocado que “partners y clientes salgan de la zona de confort”, matizaba el director de Exact. Una transformación que hace que las empresas “se tengan que preocupar más por la necesidad que tienen que cubrir, que no por la tecnología a emplear”. Y es ahí donde entra de lleno el partner como figura de confianza.

Un modelo transparente

La capilaridad, escalabilidad y conocimiento son tres pilares sobre el que Exact quiere construir su canal. Un ecosistema que, según declaraba Roberto López, está en plena construcción para el área cloud. Para inicios del año que viene habrá un programa conformado que se basará “en un modelo de transparencia y beneficio mutuo con márgenes agresivos de entre el 20% y 40% que compartiremos de manera perpetua”.

“Nos basamos en un modelo de transparencia y beneficio mutuo”

La estrategia actual se basa en captar nuevos socios cloud para conseguir que el 70% del negocio se gestione de forma indirecta: “queremos hacer un reclutamiento masivo de partners de calidad sin importar tanto la cantidad”, acentuaba el directivo. En este sentido, aunque Exact no se distribuye a través de mayoristas, el fabricante no cierra la puerta a colaborar con figuras de este tipo.

Además, la firma espera que también entren en juego algunos de los partners más tradicionales con los que trabajan ya que “el 98% de las pymes compran en un partner de confianza y les necesitamos para romper barreras emocionales”. Una relación en la que Exact busca crear negocio sin canibalizar.

Con las soluciones cloud de Exact, el fabricante apunta a “un público empresarial más pequeño que no necesita invertir tanto y necesitan otras opciones”. Una oportunidad para que los socios actuales y futuros puedan “implantar una solución de gestión empresarial en 5 días y customizarla con otras capas de valor que puedan aportar”, explicaba Roberto López.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.