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TP-LINK: “El partner sabe qué debe instalar y cómo”

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Álvaro Ausión, director de canal de TP-LINK Iberia

El pasado año lanzasteis vuestro programa para partners corporativos ¿Cómo ha sido la acogida del canal? ¿Con cuántos partners estáis trabajando en este área y de qué tipo?

La acogida ha sido buena pero dado que hablamos de un lanzamiento cercano en el tiempo es cierto que debemos todavía realizar algunos ajustes. Las cifras de ventas están acompañando claramente pero internamente hemos de tomar algunas decisiones con el fin de conseguir una relación con el partner mucho más cercana, más allá de ofrecerle unas condiciones económicas preferentes.

Esperabáis un aumento del 30% del negocio profesional con la ayuda del nuevo programa. ¿Se ha conseguido?

Aunque con la primera respuesta pueda parecer que el resultado no ha sido bueno, no es así. El último dato que tenemos de crecimientos de producto corporate ha sido de un 43%, ayudado claramente por nuestros switches y  wireless profesional. Solamente la familia de EAP ha duplicado la facturación total del año anterior. Del mismo modo aunque el mercado pueda percibirnos todavía como una empresa orientada al SOHO, dentro de nuestro TOP 20 por valor de ventas encontramos ya dos switches de 24 bocas giga.

Como fabricante, ¿cuál es el valor añadido que aportáis a vuestro canal?

Nuestro valor añadido dentro del canal corporate reside en un portfolio de productos muy fiable. El hecho de ser fabricantes permite que nuestros equipos sean realmente robustos. Del mismo modo, tenemos un soporte en España excepcional, con unos protocolos de atención muy estrictos. Esto permite que el cliente sepa en todo momento lo que debe instalar y cómo. Esta atención se reproduce en la postventa, donde nuestro equipo de ingenieros responde sobre las posibles incidencias en la instalación. En dos palabras sería producto y soporte.

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El clásico revendedor está evolucionando hacia un proveedor de servicios en el consumo y mucho más en lo profesional. ¿Estáis viendo este cambio en los partners?

Parcialmente sí. Cada vez recibimos más solicitudes de revendedores de consumo orientadas a producto corporate. De hecho, es una de las razones por la que estamos desarrollando de manera constante formaciones y webminars en relación a estas familias de producto, sus entornos y su instalación. De todas formas, debo señalar que la respuesta es heterogénea. Hay empresas que han dado un giro claro en su forma de entender el negocio, pero otras solamente intentan aprovechar una determinada oportunidad pero sin dar una continuidad.

En lo referente a vuestro canal, ¿cuál es el perfil de partner que más os interesa atraer? y ¿qué le diríais a ese potencial partner para hacerlo?

El partner ideal es aquel orientado a mercado corporate que quiera colaborar y romper la línea de cliente y proveedor. Debemos tener en cuenta que la apuesta por este mercado desde TP-Link es clara y que aquellos que sepan aprovecharla pueden asegurar un negocio realmente rentable. Si debemos centrarnos en algún aspecto puro sería un buen porfolio, un buen margen y una respuesta profesional.

Más información | Esta entrevista está extraída de la Guía del Partner

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.