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Unify: “el integrador debe buscar la venta consultiva”

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Los cambios están en el ADN de Unify. La que hace poco más de cuatro años era el área de comunicaciones unificadas de Siemens, hoy es propiedad de Atos. Una adquisición a la que todavía se están adaptando pero donde tienen claro el valor que aportan a sus partners. Nicolás Aguado Rodríguez, director de canal para Unify Iberia nos lo detalla.

El mercado de las comunicaciones unificadas, ahora llamadas de colaboración, ha vivido años complicados. La crisis hizo que muchos proyectos se frenarán pero a día de hoy las luces se vuelven a vislumbrar con tendencias como el cloud o pago por uso que ayudan a adaptarse a los nuevos negocios con propuestas innovadoras.Entrevista_Unify_03-ok

“La venta consultiva debe ser el camino a andar”, sentenciaba Nicolás Aguado con la experiencia de 20 años de Unify en el canal. Unos pasos que ya se están dando en su ecosistema: “unos más lentos, otros más rápidos pero ahí se están acoplando gradualmente a la evolución tecnológica. Y es ahí donde les ayudamos a entender qué es el pago por uso o cómo pueden trabajar en el terreno de la consultoría e integración”.

 

Los 120 partners con los que trabaja el fabricante se gestionan con la ayuda de Telenets e Itancia. Unos mayoristas muy especializados que son “los necesarios para aportar el valor que necesitan nuestras soluciones“, añadía el portavoz de canal cerrando la puerta a otros distribuidores.

Con este planteamiento, Unify busca doblar las ventas en Iberia atacando verticales como industria, salud o restauración. “Circuit es la base sencilla sobre la que queremos que cualquier integrador con ganas pueda aprovechar la oportunidad”, matizaba Nicolás Aguado.

Circuit, eje estratégico

La solución de colaboración Circuit es el centro de acción de Unify para este año. “Es una propuesta fácil de instalar y escalable que permite que los partners la personalicen para sus clientes finales además de integrarse con otras herramientas de trabajo”, comentaba José Raúl García, jefe de producto de Unify.

unify_circuitAunque la plataforma lleva en activo varios años, la compañía continua incluyendo funcionalidades para convertirla, tal y como la definía el responsable de Circuit, en “la solución para la comunicación integral de las empresas”.

La oferta permite recrear un entorno unificado, sencillo y privado donde las compañías pueden comunicarse con sus empleados, clientes o proveedores desde equipos, smartphones o tablets. Un espacio desde el que compartir archivos, mantener videoconferencias o directamente crear convocatorias para demostraciones o presentaciones.

La solución de Unify está pensada tanto para medianas empresas como para grandes cuentas ya que permite conversaciones de más de 450 participantes. “Es una oportunidad para ahorrar costes, mejorar la productividad y crear propuestas verticales adaptadas”, resumía José Raúl.

A día de hoy, unos 30 partners ya están trabajando en España con Circuit. Unos integradores certificados que preparados para acoplar directamente la solución en casa de sus clientes. Y el objetivo es trabajar en esta línea: “en una solución que vaya dentro de un paquete más global para ofrecer una oferta de consultoría y valor”, analizaba el responsable de canal de Unify al hablar sobre el cambio en el modelo comercial: “el integrador ya no puede ser solo un mero distribuidor sino que tiene que buscar la venta recurrente. Ahí es donde el pago por uso y el cloud entran de lleno”.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.