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SUSE reinicia su relación con el canal

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Nuevo programa, nueva estructura y nueva estrategia. Aunque SUSE lleva en el mercado desde 1992, los cambios de propietario y adquisiciones han hecho que su ecosistema se haya visto afectado. Un asunto al que espera poner freno con esta reestructuración que lleva 6 meses en marcha y donde se pretende premiar el conocimiento por encima de la facturación.

El nuevo programa busca que el canal pueda conectar más fácilmente con SUSE e identifique de forma más clara el trabajo y negocio de la marca. Para ello, Sebastián Martínez encabezará en España esta nueva etapa para conseguir que más socios comprometidos con el fabricante en cada una de las divisiones: Linux Enterprise, Enterprise storage, OpenStack cloud y Manager. Al respecto, el directivo era claro:

“Nuestro reto es cubrir el negocio de toda España y contar con partners en todas las áreas de mercado que trabajamos”.

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Sebastián Martínez, nuevo responsable de canal de SUSE España

SUSE busca premiar la especialización y el valor por encima de la facturación. “Antes se vendía SUSE pero nadie aportaba valor, nuestro objetivo es que los partner puedan dar nuestras tecnologías pero ofreciendo más. De ahí que protejamos la experiencia, no los ingresos”, detallaba el portavoz de canal.

Así, el programa contará con tres niveles: Registrado, abierto a todo el canal que quiera conocer o transaccionar con SUSE; Acreditado para que el que se necesita una persona técnica y una comercial; y de Solución, la categoría más avanzada donde será necesario ser especialista en alguno de los negociados con, por lo menos, dos certificados técnicos y otros dos, comerciales.

Linux crecerá un 12,3% hasta 2019

Aunque su desafío central está puesto en contar con 1 o 2 partners de Soluciones en cada unidad de negocio, la corporación opensource también espera que de sus miles de partners Registrados, unos cientos pasen a conformar en entramado de Acreditado.

Arrow, Tech Data, GTI y Lidera Network conforman además su red de mayoristas. Un ecosistema en el que el directivo dejaba abierta la puerta a nuevas entradas, aunque se centraba más en dar más protagonismo a estas figuras: “no creemos que dejemos de trabajar con ninguno una vez se consoliden las adquisiciones pero no descartamos trabajar con algún otro. En cualquier caso, la estrategia es darles un rol principal”.

OpenStack: pocos actores, más oportunidad

Aunque el negocio de SUSE se basa principalmente en sus dos áreas más antiguas: Linux y gestión de sistemas, lo cierto es que otras como el almacenamiento corporativo y OpenStack están adquiriendo un protagonismo acorde con el que se está dando en el mercado. En el caso del proyecto IaaS, Sebastián Martínez nos comentaba:

“OpenStack es básicamente una centro de datos virtual que tiene sentido en las grandes empresas. Un mercado limitado pero que en 2017 ingresará 2.400 millones de dólares y donde todavía hay muy pocos proveedores trabajando”.

Una oportunidad para aquellos integradores, ISV o proveedores cloud que ya están trabajando con SUSE y aquellos, que atraídos por la ola tecnológica, estén pensando introducirse. Un negocio que se puede ampliar con otras opciones abiertas como Linux, un sector que crecerá un 12,3% hasta 2019.

La compra de la parte OpenStack y Paas de HPE el pasado año hizo que esta área se reforzará con un portfolio más amplio y la entrada de nuevos socios. Unos partners que se han ido acoplando a su ecosistema de una forma un tanto desordenada. La nueva estructura les organizará y alzará.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.