Las soluciones tecnológicas cambian, las necesidades cambia y por extensión, también los clientes cambian. Conversiones en plena era de transformación digital donde, como partners, también tenemos que evolucionar. Pero poder ofrecer el mejor servicio, debemos entender que es lo que se modifica en nuestro clientes finales. Solo así podremos adaptar el mensaje, solución y valor.
Aunque los grandes clientes seguirán ahí de la misma forma por un tiempo, lo cierto es que con cada día más start-ups, las conexiones entre proveedor TI y organización son cada vez más dispares. Nuevos clientes TI entre estas nuevas empresas que requieren de mucha tecnología y que se encuentran a caballo entre la innovación y el negocio con necesidades muy diferentes a las establecidas. En este sentido, hay que tener claras varias ideas:
- Más flexibilidad: sus departamentos, su modelo de negocio y sus funcionamiento es más flexible. Una dinamismo que se acopla a su forma de ver la tecnología y los servicios. De ahí que requieran fórmulas donde el pago por uso o el cloud sean la tónica general.
- Colaboraciones: son clientes TI acostumbrados a apoyarse en otras emprsas, a buscar socios que les ayuden, les hagan más fuertes o resuelvan incidencias.
- Poca relación con el canal: su experiencia con los partners tradicionales es nula. No entienden el funciamiento clásico de la distribución sino más bien el valor y la adaptación a su negocio.
- Nuevos roles: aunque suele haber una cabeza tecnológica, prácticamente todos los departamentos están orientados a la tecnología y entienden su importancia.
La oportunidad desconocida
Sea cual sea el interlocutor con la empresa, los partners están ante una oportunidad desconocida: la posibilidad de mostrarse en un mundo donde todo cambia tan rápido que los clientes son incapaces de estar al día.
Si es cierto que saben mucho más de tecnología gracias a la democratización de la misma, pero a la vez saben mucho menos de cómo gestionar todos esos datos que producen, cómo administrar sus cuentas o cómo protegerlas. La educación y sensibilización en ciertas temáticas tecnológicas será cada vez un rol clave entre los partners.
Esta realidad debe suponer un aliciente tanto para amoldarnos a esos clientes TI nuevos como para encontrar nuevas formas de llegar a ellos. Nuevas ideas que nos harán adaptarnos a la realidad que pronto será la tónica general.
