Desde hace ya unos años, la digitalización de los comercios se ha vuelto una de las tendencias más importantes dentro de prácticamente todos los mercados. Sin embargo, el cambio generacional de los clientes está suponiendo un nuevo reto.
Nacidos entre 1981 y 1996, los conocidos como «Millennials« están ya a la vanguardia de las compras y los mercados. Según un estudio realizado por TrustRadius a finales de 2019, se estimó que el 59% del total de los compradores B2B son parte de esta generación, siendo ya cerca del 30% de ellos los compradores principales para su organización.
Los millennials han crecido junto con los teléfonos inteligentes y las redes sociales, por lo que no sorprende que, en comparación con la anterior generación del Baby Boom, nos encontremos con una mayor predilección para el uso de estas tecnologías.
Del mismo modo, el mercado B2B también parece haberse quedado atrás en la adopción de estas nuevas tendencias y tecnologías, destacando cada vez una mayor distancia en referencia a la adaptación del mercado B2C.
De esta manera, los especialistas en marketing han comenzado a establecer los primeros hábitos de los millennials, descubriendo que estos nuevos consumidores se centran en dos puntos clave: la búsqueda exhaustiva e investigación de los productos; y las opiniones de otros clientes, expertos, e incluso influencers.
La confianza es el punto más importante para mantener la lealtad de estos clientes
Más del 75% de estos compradores asegura que necesita conocer las desventajas potenciales de un producto antes de poder tomar una buena decisión de compra, llegando incluso a penalizar aquellas webs donde sólo se exponen los beneficios generales de sus productos.
Es por eso por lo que, incluso si ya se cuenta con estudios o casos de éxito de clientes en su sitio, los expertos están comenzando a recomendar el agregar también las revisiones. Algo que puede resultar interesante alojar en nuestro sitio web propio, ya que nos proporcionará un mayor control de las mismas y ayudará a evitar que los compradores recurran a otras reseñas ajenas.
Aunque también se demandan y premian las demostraciones de producto y la capacidad de permitirles ver por sí mismos cómo funcionan los productos, de cara a la toma de decisiones de los compradores B2B.
De hecho, Salesforce descubrió que el 67% de todos los compradores B2B han cambiado a proveedores que brindan una «experiencia más similar a la del consumidor«, liderando este segmento los propios millennials, siendo un 74% susceptible al abandono y cambio de proveedores a favor de otros con una experiencia de consumidor más parecida al mercado B2C.
El 80% de los millennials asegura esperar un compromiso personalizado, donde sienta que sus necesidades y deseos sean conducidos por el proveedor como una prioridad.
