Algunos emprendedores recurren a encuestas entre sus familiares, amigos u usuarios con un perfil de potencial cliente para encontrar el precio exacto. Sin embargo, como apuntan desde ConexionXL, hay varias razones por las que descartar esta táctica.
Entonces, ¿Cómo podemos averiguar el precio justo? Partiendo de la base de que no hay ninguna fórmula de la Coca-Cola, os dejamos algunas ideas para encontrar un importe exacto que refleje nuestro compromiso de calidad con los clientes y a la vez demuestre que somos competitivos.
The Economist hizo un estudio con una oferta en sus suscripciones. Como se puede observar en la fotografía, el diario ofrecía la edición on-line por 59 dólares, la edición impresa por 125 dólares y las dos por el mismo precio que la impresa sola.
Los 100 estudiantes del MIT, que participaron en el estudio, respondieron lo siguiente: el 16% se quedó con la primera opción y el 84% con la tercera. Nadie se quedo con la segunda.
No obstante, al hacer el mismo estudio con solo la primera y la última opción, los porcentajes cambian radicalmente. El 68% se quedó con la primera y el 32% con la segunda.
Según las conclusiones de este estudio, el ofrecer diferentes opciones ayuda a los clientes a ver factible el gastarse un poco más por más productos. Así, los paquetes de servicios por un precio más elevado, funcionan.
Quizás esta norma es la más usada en todos los ámbitos del comercio. Se trata de jugar con la percepción de los consumidores y los número del precio.
De tal forma, que no es igual de caro un producto que valga 40 euros que otro que valga 39,99 euros. Aunque la diferencia es un sólo céntimo, la percepción de caro o barato, es muy diferente.
De ahí que jugar con los números en el precio nos ayudará a poner un precio más alto pero con un valor perceptible más bajo. Esto no quiere decir que tengamos que subir los precios a límites inalcanzables sino adecuarnos al que creemos justo y dar sensación de menos carestía.
Otra de las tácticas psicológicas que tenemos que tener en cuenta a la hora de poner el precio a nuestros productos es la comparación. ¿Es caro un equipo informático o barato? Todo dependerá de con quién nos comparemos. Así, 1.000 euros puede ser un importe baladí o 100 euros un precio muy alto.
Diversos estudios han demostrado precisamente esto que, a priori, puede sonar más que lógico. Si un usuario ve un producto por un precio y otros similar por la mitad, siempre tenderá a ir al más bajo porque le parece muchísimo mejor compra. Es el principio del anclaje y ajuste.
¿Cómo adaptamos esto a nuestro negocio? Pues podemos incluir un listado de precios con unas primeras opciones caras (incluso aunque no pensemos venderlas). Si comenzamos con un elevado precio, podemos bajar y competir con otros.
Mirar a nuestra competencia nos puede ayudar a establecer nuestro propios margenes. Aunque dependiendo el campo, habrá muchas diferencias, podemos tener en cuenta en que consideremos que mejor lo hace y ver si mejoramos esa oferta.
Los usuarios esperan pagar un cierto dinero por ciertos servicios. Por otros, en un principio, no se plantean pagar. De ahí que el modelo freemium sea una estrategia interesante a seguir. Los clientes utilizan el servicio gratuitamente para pasar a pagar cuando ya se ha convertido en algo práctica para ellos.
Así, los usuarios quieren esperar a ver si realmente les merece la pena. En ese caso, el precio es mucho menos importante porque se adelanta la utilidad.
Está claro que el precio es un importante parámetro a la hora de decidirse por un producto u otro. Sin embargo, no es lo único que se tiene en cuenta. Según la experta Cindy Álvarez, los clientes se fijan en 3 costes claves:
Combinando todo lo que hemos expuesto anteriormente, vamos a resumir los pasos a dar para llegar a plantearnos un precio competitivo y justo. Ahí va la estrategia a seguir, según Peep Laja de Conversion XL: