El modelo más clásico se basaba en los fabricantes que creaban las piezas. Los ensambladores las juntaban para después poner el producto en el mercado. A partir de ahí con una inversión de marketing se esperaba que se tradujera en ventas y por lo tanto, en beneficios. Bajo este proceso se ha consolidado no solo la tecnología sino gran parte de las industrias.
Sin embargo, con el software el modelo no funciona tan bien como lo hacía hasta ahora con el hardware. Indus Khaitan, confundador de Bitzer Mobile da las razones por las que es evidente que el modelo clásico de ventas no funciona con los programas informáticas. Y lo más importante, ¿Qué reclaman los clientes actuales?
Antes de comenzar a hablar con una empresa proveedora de una solución concreta, el cliente actual cuenta con diferentes herramientas para informarse sobre el tipo de servicios que ofrece. Así, las compañías no empiezan desde 0 y pueden encontrarse por el camino con diferentes alternativas. Además, cuenta con una información previa lo que se traduce en una pre-educación.
Basándose en esa premisa, el nuevo modelo requiere que las empresas se centren en el nuevo rol del cliente: «muéstrame cómo solucionar mi problema, no cómo es tu producto». De esta forma, las compañías deben enfocar sus esfuerzos para vender en la resolución de problemas, más allá de las lindezas del software.
El primer contacto antes de iniciar una conversación con un cliente puede llegar desde muchas vías; recomendaciones, búsquedas en Internet u otros caneles. Es por ello que mostrar con el mayor número de recursos posible el producto antes de que la empresas entre en contacto, es clave. Así, una página web, un vídeo o blogs son complementos que darán valor añadido a la pre-venta.
Tenemos que pensar que el software corporativo en la mayor parte de los casos va ligado a soluciones completas. Es difícil entender este concepto de forma individual y sin conexión con otros fabricantes. Es por ello que debemos pensar en todas las partes que integra una aplicación para un servidor, un framework o una appliance de seguridad. Solo así podremos dar un servicio global.
Hasta ahora el equipo de ventas era un reducto estanco que no colabora con el resto. Sin embargo, ya que el software empresarial necesita estar ensamblado en una solución es necesario que los responsables de la venta trabajen con los de I+D o desarrollo de producto. De esta forma, será más sencillo estar más cerca del cliente y cubrir sus necesidades eficazmente.
Si antes los clientes pertenecían a un lugar y de ahí no se solían mover, cada vez es más normal hablar de un mundo corporativo globalizado. Es por ello que podemos encontrarnos a una venta generada en Nueva York pero que la implementación se realiza en La India o Australia.