Conversaciones abiertas con muchos actores del canal y un contrato de distribución para llevar Wi-Fi a las pymes con Vodafone. Ese es el balance de Fontech, el brazo tecnológico de la compañía Fon. La compañía, dedicada a proveer Wi-Fi a empresas y particulares, esta respaldada por Google, Microsoft o Qualcomm como accionistas.
Fontech supone el 40% de la facturación de Fon. Un ratio que la organización espera que crezca con la ayuda de«un ecosistema reducido pero de mucho valor» en todo el mundo, establecía Santiago López, vicepresidente mundial de ventas y desarrollo. En el área de operadoras ya trabaja con alianzas con referentes como el mencionado Vodafone, Deutsche Telekom o BT.
Sin embargo, el objetivo es llegar a otro tipo de vendedores más alejados de las telcos que puedan suministrar sus soluciones como parte de un negocio de valor. En este sentido, Santiago López junto a David Tajuelo, director de canal para Iberia y Reino Unido comentaban la situación actual y sus previsiones:
«Actualmente estamos trabajando con Landatel y Winncom Technologies en España. En Europa contamos con 10 partners y 3 distribuidores. Nuestro objetivo es llegar a entre 4 y 5 distribuidores paneuropeos y unos 30 distribuidores, 3 o 4 en Estados Unidos, un par en Latinoamerica y 2 en La India».
El número de partners no es un problema para Fontech. El proveedor se fija más en la cantidad a la que puede ayudar a generar negocio: «Partners que puedan dar servicio con cobertura europea y otros que tengan más foco en determinados verticales o nichos. Un pequeño grupo al que podamos mimar y cuidar», añadía el responsable de canal de la compañía.
Para este abanico de proveedores, integradores y operadoras ha construido un programa de canal. Desde la plataforma ofrece recursos de marketing, formación, asistencia técnicas y acompañamiento en proyectos concretos.
El catálogo de Fontech se basa en tres soluciones diferenciadas que pretenden ayudar a que las conexiones inalámbricas para las empresas u hogares sean sencillas, accesibles y seguras. Todo ello con un software hecho a medida para un partner dispuesto a añadir capas por encima o personalizarlos ofreciendo más valor.
Así, Fontech establece Guest Wi-Fi para proveer de Internet a invitados en un establecimiento. Esta solución se basa en una plataforma de gestión Wi-Fi que cubre las necesidades de diferentes compañías o verticales. Este portal centralizado permite definir y aplicar distintos modelos de negocio, experiencias de usuario y diferentes opciones de monetización para cada tipo de consumidor.
El software de Fontech está pensado para que el partner venda
Por su parte, Enterprise Control está preparado para la administración de la red interna de una organización.Esta solución está compuesta por una plataforma de gestión “multi-tenant” en la nube, que puede ser utilizada por los integradores para gestionar las redes de múltiples clientes, a la vez que mantiene una visibilidad y un control total sobre el servicio que están proporcionando.
Por último, los proveedores de servicios pueden diferenciar con Home Wi-Fi. La propuesta para las conexiones residenciales busca dar visibilidad y control para que puedan identificar y solucionar problemas de la red inalámbrica en tiempo real.
Un portfolio pensado para que el partner venda: «justo nuestro valor diferencial con el que buscamos que el canal nos ayude a entrar en el cliente final», apuntaba Santiago López.