Llevamos muchos años hablando de la nube, de sus virtudes, de cómo va a transformar los negocios y cómo afecta eso al canal de distribución. Un tiempo en el que hemos visto como los partners han ido cambiando de los revendedores puros a proveedores que se enfocan más en los servicios y, en especial, en las soluciones cloud. Pero ¿hay sitio para que todo el mundo gane en este nuevo entramado?
Sobre ello escribe una columna Allan Krans, analista principal y director de prácticas de la consultora TBR. El profesional divide a los partners entre aquellos acostumbrados a trabajar en estructuras tradicionales con programas de canal definidos como los de Microsoft, Cisco o Intel y aquellos otros que han nacido en esta nueva era y miran el negocio con otros ojos; la misma visión que definen nuevas figuras como Amazon o Salesforce.
Ante la cuestión ¿sobrevivirán todos los partners a la era cloud? La conclusión del analista no es otra que la que se lleva prediciendo mucho tiempo: «ningún tipo de revendedor, enfocado en la reventa e integración, sobrevivirá a la transición cloud», afirma. Una valoración que abre la puerta obligatoriamente a la transformación de los partners más pronto que tarde.
En este cambio también entran en juego los programas de canal tanto de grandes fabricantes clásicos como de los nuevos que han ido entrando en la era cloud. Estos últimos han avanzado nuevas formas de trabajar con el canal de distribución que poco a poco van llegan a las estructuras de venta indirecta más clásicas.
No nos podemos olvidar que hace mucho tiempo que el canal TI atiende su propia transformación. Las grandes figuras de la integración y la reventa, incluidos los mayoristas, han tenido que dejar atrás este discurso de «mover cajas o vender hierro» para pasar a hablar de cuestiones más intangibles pero esenciales como el valor añadido, los servicios o la experiencia de cliente.
La transformación del canal TI ha venido acompañada de la migración al cloud. Con ella han llegado nuevos modelos de consumerización que están llegando como una oleada de aire fresco que muchas organizaciones reclaman y donde los partners deben tomar la delantera para poder proveerlos. Justo lo que recalca Krans:
Los partners deben enfocarse en identificar y desarrollar su propio valor añadido».
Pero ¿dónde está ese valor? ¿qué supone dar valor? Esa es la gran incógnita que cada partner TI debe resolver para plantear una estrategia como proveedor cloud del futuro. Solo así conseguir comenzar ese necesario cambio que le haga continuar en el mercado durante muchos años. ¿Estás en ello?
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