La evolución en la distribución tecnológica prosigue a medida cada fabricante reclama un tipo de canal, cada mayorista se replantea su negocio abriendo nuevas vías y cada partner TI encuentra un nuevo posicionamiento en el ecosistema renovado. Y es que saber dónde colocarnos es una tarea tan importante como entender el mercado y las necesidades de los clientes.
En estos entornos nos encontramos con dos estereotipos muy claros de partner TI: aquellos que cubren todos los espectros tecnológicos de la electrónico de consumo, la parte profesional o ambas y aquellos más enfocados en un nicho de negocio que exprimen al máximo. Dos vertientes diferenciales con sus pros y sus contras.
Los proveedores tecnológicos generalistas apuestan por un portfolio de lo más variado. Pueden realizar proyectos desde el almacenamiento pasando por la seguridad o la gestión de activos, por ejemplo. Una perspectiva que le ayuda a entrar en nuevos nichos y abarcar más negocio de una forma muy natural y rápida.
Esta visión global permite atacar cuentas que quieren un solo interlocutor para la administración de su tecnología en todo su conjunto. Una oferta más variada donde se acredita que el servicio y la soluciones van a ir siempre en la misma línea. Esto influye directamente en la confianza y fidelidad del cliente final.
Sin embargo, estos partners generalistas tienen unos procesos muchos más largos ya que, normalmente, son estructuras más grandes y complejas. La burocracia interna así se complica.
En el lado de los proveedores tecnológicos especialistas nos encontramos con unos figuras que apuestan por un área de la tecnología y lo explotan al máximo. Estos se nutren de uno o varios fabricantes de ese nicho para adquirir todo el conocimiento necesario.
Gracias a este conocimiento avanzado pueden poner en marcha propuestas a medida de mucho más valor que en el caso de los generalistas. La experiencia en un único punto garantiza que su preparación para abordar cualquier reto es mucho mayor.
No obstante, debido a su formación especializada, estos partners deben recurrir a otras compañías a la hora de querer abarcar proyectos de mayor envergadura o dar más servicio a sus clientes. Una situación que puede convertirse en un obstáculo a la hora de crecer.
Llegado a este punto, muchos partners se cuestionarán en qué grupo están y cuál es la opción más acertada. Por supuesto, la respuesta dependerá de muchos factores pero, sobre todo, tendrá que tener una base: el valor.
Ser generalista o especialista solo supone una aproximación diferente al mercado tecnológico. Sin embargo, ser un partner TI de valor añade un parámetro vital para que el negocio siga adelante en cualquiera de los dos casos. Ese valor se puede traducir en muchos conceptos como la eficiencia en los procesos, la atención al cliente o la innovación.
Sobre todos estos conceptos hay un terreno que luce aún con más fuerza: los servicios. Ese área tecnológica es primordial en cualquier tipo de partner TI. Con la tendencia hacia el «as a Service» en todas sus facetas, los proveedores deben fijarse en esa vía de explotación con gran margen de beneficio.
Imagen | Wojtek Mich