Vivimos tiempos de complejidad tecnológica sin igual. El cloud, la inteligencia artificial o la ciberseguridad han creado espacios repletos de oportunidades y a la vez, retos para el canal de distribución TI. Entornos donde la figura del mayorista se ha vuelto clave para poner orden, potenciar la colaboración y, en definitiva, ayudar a recorrer el camino de la transformación digital.
Para ahondar en las nuevas funciones de los mayoristas y su papel en el negocio IT, en MuyCanal hemos celebrado el Encuentro IT «Mayoristas, el eje de la transformación digital». Un debate en el que participaron:
Los últimos resultados de Context hablan de un crecimiento del negocio del canal TI en España del 6% hasta junio de este año. Una subida que es un rara avis en Europa donde el sector se resiente. Sin embargo, parece que en España tanto el sector público como la pyme están impulsando estos datos. «La administración pública está consiguiendo inversiones muy fuertes, y esto está arrastrando al sector privado. La industria se ha reorganizado y ha ayudado a incorporar la inversión TI entre las prioridades de los consejos de administración», apuntaba Alberto Pascual, de Ingram Micro.
Por su parte, Beatriz Casillas, de Arrow confirmaba: «Estamos en un momento bueno, a pesar de la incertidumbre, todos estamos sabiendo adaptarnos a las tendencias, modelos de consumo y necesidades de los clientes». De la misma opinión era Hugo Fernández, de V-Valley que añadía: «venimos de unos crecimientos espectaculares en el área de valor».
Entre las palancas de crecimiento, los representantes destacaban la ciberseguridad que «está creciendo mucho», comentaba José Manuel Marina, de Crayon. «Todo hacia lo que vamos incorpora algo de ciberseguridad y es vital concienciar al canal de ello», sentenciaba Paloma De la Vega, de Westcon. Un negocio con un largo recorrido, ya que «cada día estamos más expuestos y queda mucho por hacer», sentenciaba Hugo Fernández, de V-Valley.
El cloud sigue siendo otra área de explotación que mencionaban los portavoces. «Existen áreas que todavía son incipientes, pese a llevar muchos años hablando de ello y donde se requiere mucho conocimiento», establecía José Manuel Marina, de Crayon.
No nos podemos olvidar que España es un país de pyme y «la gran masa necesita digitalizarse con la ayuda de su proveedor IT más cercano que anda escaso de recursos y busca soluciones de fácil y rápido despliegue que le podemos proveer», adelantaba Alberto Pascual, de Ingram Micro.
En este punto, la portavoz de Arrow subrayaba: «tenemos que buscar el equilibrio entre lo que hemos hecho siempre, y que sigue dando negocio, pero sin quedarnos atrás con respecto a lo que viene». Una conclusión fundamental y extensible a todo el sector tecnológico que debe combinar las nuevas tendencias con negocio de base como puede ser el almacenamiento o gestión del dato.
El mensaje del partner especializado inunda al canal. Sin embargo, estos se topan, tal y como explicaban los mayoristas, con el problema de la escasez de talento. «Cada vez se demanda más la especialización o talento que, por otro lado, cada vez es más difícil de obtener para los partners», describía Paloma De La Vega, de Westcon.
La especialización va muy de la mano de la falta de talento que vive España. Una brecha que obliga a los partners tecnológicos a apoyarse en los mayoristas. «El talento es escaso y caro y tenemos que jugar con economías de escala porque, por ejemplo, un integrador con muchos especialistas de ciberseguridad no es rentable», apuntaba el directivo de Ingram Micro.
Por ello, el responsable de V-Valley invitaba a que «los mayoristas seamos un acelerador del talento tecnológico». Un punto donde cada uno de los mayoristas está trabajando con diferentes iniciativas para impulsar la capacitación del canal y extender el conocimiento tecnológico.
Es casi imposible realizar un foro tecnológico sin que la Inteligencia Artificial tenga su espacio de una u otra manera. Y es que entre las tendencias tecnológicas mencionadas por los mayoristas, la IA hace acto de presencia desde hace tiempo: «es una realidad basada en la gestión del dato y que ahora se consume de manera diferente», argumentaba Beatriz Casillas, de Arrow. «Un hilo conductor para que los proyectos se acometan», resumía Paloma De La Vega, de Westcon.
Lejos de ser una tendencia de futuro, la IA ya es una realidad palpable en el canal. «Ya hay muchos servicios de partners que cuentan con IA y muchas aplicaciones en el mercado que muestran su potencia», confirmaba Hugo Fernández, de V-Valley.
Pero todavía la IA está en un proceso de maduración. «Antes todo el mundo quería proyectos totales de IA, pero hemos visto que eso no funciona y tiene más sentido ir por partes. Primero ver la necesidad y ver si tiene cabida en ella», añadía José Manuel Marina, de Crayon.
Pero si hay un mensaje que quedó claro durante este «Encuentro IT» es que el mayorista, lejos de ser una figura que pierde importancia, cada vez, tiene más en un mundo de complejidad creciente. «Cada año nos tenemos que adaptar un montón a clientes y fabricantes. La transformación digital de cada cliente hace que convivan dentro de la implantación diferentes productos y recae sobre nosotros ayudarles a gestionarlos», apuntaba la representante de Westcon.
Y es que la «nuestro rol es hacer que todas las tendencias tecnológicas se democraticen con la base del cloud. Y ahí tenemos una posición privilegiada», decía el responsable de Ingram Micro. «La clave es democratizar los servicios de valor añadido a todo el canal».
Es por ello que todos los mayoristas coincidían en el proceso de adaptación que viven. «Estamos evolucionando nuestros equipos, procesos y herramientas para afrontar todo lo que tenemos por delante», declaraba la portavoz de Arrow.
Al final, como matizaba el directivo de Crayon, «les ayudamos a que cualquier transición hacia los nuevos modelos, el cloud o una especialización sea más fácil». Un proceso en el que se integran servicios desde los financieros hasta el soporte, asesoramiento o la formación.
Pero el proceso de transformación digital de los propios mayoristas no ha terminado. «Debemos seguir siendo un facilitador para el partner y fabricante. Ayudarles a crecer y adaptarse», puntualizaba la responsable de Westcon. «Ser la extensión de los fabricantes para dar valor y especialización», remarcaba el máximo delegado de Crayon España.
«Nuestro objetivo es convertir al mayorista en un negocio de plataformas. Ser el Uber o AirBnb de la transformación comercial de la pymes a través de la IT», ejemplificaba el directivo de Ingram Micro. Un punto donde el portavoz de V-Valley apunta a la necesidad de proteger la propiedad intelectual; «hay muchos servicios de partners que pueden añadirse al canal. Es una ventaja y un reto que abordar».
Y para convertirse en el mayorista que todo partner necesita a su lado, la automatización es una llave maestra: «cuanto más automaticemos nuestros procesos y pongamos al servicio del partner todo lo que distribuimos, cuánto más rápido y efectiva sea esa capa, mayor será nuestro éxito», concluía la directiva de Arrow.