La gestión de identidades se ha convertido en un nicho de oportunidad que parecía inexistente hace unos años. Sin embargo, el auge del IoT, la digitalización de las empresas y el cibercrimen han creado un caldo de cultivo propicio para demandar estas soluciones. Y en este entorno se mueve CyberArk, un proveedor que trabaja de forma sigilosa en España desde hace más de 10 años.
Karina Rojas Forcella es la Channel Sales Manager de CyberArk para Iberia. La responsable atiende a la fuerza comercial en España que básicamente es un ecosistema de 20 partners al que se suma V-Valley como mayorista único y las alianzas tecnológicas con más de 264 integraciones técnicas. «Este ecosistema es nuestro gran valor diferencial y el que nos permite llevar nuestras soluciones a diferentes sectores y tipos de empresas», nos explicaba.
«Los partners son los encargados de nutrir nuestra tecnología de servicios«
La firma especializada en gestión de identidades humanas y no humanas cuenta con un equipo de 60 personas que cubre Iberia (España, Portugal y Andorra). El equipo se apoya en la red de partners para nutrir a cualquier compañía; «aunque nacimos en proyectos para gran cuenta porque el acceso a soluciones PAM era más lógico, nuestra plataforma ha ido evolucionando y dirigiéndose a clientes más medianos», puntualizaba la responsable.
El crecimiento de equipo y recursos para España ha venido de la mano del buen comportamiento del negocio. «Vivimos un boom en la gestión de identidades. En los dos últimos años hemos vivido una auténtica explosión derivada de la necesidad de proteger diferentes nubes o hacer frente al ransomware», describía la portavoz. No es para menos: los estudios de la compañía advierten que por cada identidad humana que gestionar nos encontramos con 45 no humanas. Todo un reto donde clientes y canal buscan soluciones tecnológicas PAM (Privileged Access Management) que les acompañen.
Si hay algo que diferencia el acercamiento de CyberArk es que sus soluciones buscan enriquecerse con los servicios del canal. «Los partners son los encargados de nutrir nuestra tecnología de servicios. Esta es una tendencia en la que les ayudamos a que se especialicen y puedan construir su propia propuesta de valor con sus propias soluciones», añadía Karina Rojas.
En su apuesta por el canal han conseguido empujar entornos como el sector público «donde hemos hecho una gran apuesta», la educación, las finanzas o la energía. Verticales donde la gestión de identidades es fundamental.
Este camino le ha llevado a CyberArk a que el 62% de sus ingresos a nivel mundial provengan de las suscripciones. Un modelo que, según la encargada del canal, no es tan maduro en España, pero «cada vez es más habitual combinarlo con una oferta de servicios». La tendencia, vaticinaba Karina Rojas, irá a más, por lo que «no dejaremos de desarrollar nuestra parte SaaS, sin dejar de lado el mundo on-premises».
Ahora el objetivo de la compañía es seguir especializando a su ecosistema local para que puedan «diversificar su oferta y abarcar más soluciones para aprovechar más las oportunidades». Tampoco descartan alcanzar nuevos partners que «venga motivados por la oportunidad de la ciberseguridad y la gestión de identidades».