Los servicios gestionados han dejado de ser una propuesta de futuro para convertirse en una necesidad estratégica en el canal tecnológico. Esta fue la premisa que vertebró el MSP Fórum 2025, una cita que reunió en Madrid a integradores, distribuidores y proveedores de servicios, dispuestos a analizar los retos y oportunidades de un mercado que reclama especialización, valor y foco.
La jornada comenzó con la intervención de Samir Mohamedi, de ESET España, quien subrayó la importancia de evolucionar de proveedores de servicios a socios estratégicos para los clientes. Un planteamiento que conecta con la realidad de un mercado cada vez más orientado a resultados, donde los servicios gestionados se integran en el core operativo de las empresas y requieren de partners capaces de aportar valor añadido real.
A continuación, Alberto Fernández Díaz, de IONOS, expuso las claves para garantizar la soberanía digital en los proyectos de canal, resaltando la relevancia de mantener el control de los datos y procesos en un contexto marcado por la dispersión tecnológica y el crecimiento de las soluciones cloud. Su intervención puso de relieve que la gestión de la infraestructura no puede desligarse de la seguridad y la gobernanza de la información, dos aspectos críticos para consolidar la confianza del cliente.
La mesa redonda fue el eje central del evento y permitió abordar de forma directa los desafíos de un modelo de negocio basado en servicios. Contamos con la presencia de Almudena Álvarez, Enterprise Partner Manager en Kaspersky, Samir Mohamedi, Key Account Manager en ESET España, Alberto Fernández Díaz, Head of Partners de IONOS Cloud en España, Joaquín Malo, COO de Zaltor y Antonio Anchustegui, Channel Manager en Barracuda quienes compartieron sus visiones sobre cómo transformar los retos operativos en ventajas competitivas.
La conversación giró en torno a la rentabilidad de los servicios gestionados, el diseño de soluciones alineadas con las necesidades reales del cliente y la importancia de construir una propuesta de valor diferencial que permita al canal competir en un mercado exigente.
Ante la cuestión de si seguirá habiendo espacio para los partners tradicionales el consenso fue que esperamos cambios, pero pivotaremos hacia un modelo híbrido donde convivan los dos modelos.
Para Samir Mohamedi “la versatilidad y la capacidad de adaptación de los partners va a ser muy relevante, en concreto en los más especializados». Alberto Fernández Díaz de IONOS, incidió en la importancia de los consultores “prescriptores” en la toma de decisiones. Para Almudena Álvarez, de Kaspersky, “el cliente demanda simplicidad y recursos dedicados. Es lo que le van a pedir al partner y lo que le va a empujar a adaptarse a un modelo MSP”.
La visión de Barracuda, por parte de Antonio Anchustegui, es que “los clientes que demandan MSP también demandan personalización. En seguridad hay necesidades muy específicas y la agilidad es imprescindible, es algo que se puede resolver muy bien desde un prisma MSP”.
La audiencia del MSP Fórum 2025 se mostró especialmente interesada en el camino para convertirse en MSP. Para Joaquín Malo, de Zaltor y Samir Mohamedi, de ESET compartieron que es clave encontrar la solución comercial adecuada y especializarse en ella, sin intentar abarcar todo y teniendo en mente el tipo de cliente.
Para Alberto Fernández Díaz, de IONOS, es fundamental implementar los cambios de arriba hacia abajo, pensar en el go-to-martket y estar dispuestos a soportar los cambios y las transformaciones que implica el paso a un MSP.
Almudena Álvarez, de Kaspersky, recomendó a los partners “no disparar a todo y centrar su propuesta de valor de la forma más clara posible”, contando siempre con los fabricantes y los distribuidores.
El representante de Zaltor concluyó diciendo que “es importante empezar integrando lo que ya existe en la empresa. Los cambios drásticos y disruptivos pueden asustar a los directivos, especialmente si se trata de perfiles no técnicos”.
Almudena Álvarez, de Kaspersky, abordó en su ponencia el papel de la inteligencia de amenazas como servicio gestionado y su impacto en la evolución de los MSP. Subrayó que, en un entorno de amenazas cada vez más complejas y diversificadas, la capacidad de los partners para ofrecer servicios de detección proactiva y análisis contextualizado de incidentes es un factor diferenciador.
Destacó que la inteligencia de amenazas no puede contemplarse como un complemento, sino como un componente integrado en la propuesta de valor del MSP, capaz de reforzar la confianza del cliente final y garantizar un nivel de protección adaptado a cada escenario. Para el canal, esta evolución supone también una vía de escalabilidad, al permitir el despliegue de servicios de seguridad avanzados sin necesidad de estructuras de costes que comprometan la rentabilidad.
A continuación Antonio Anchustegui, Channel Manager de Barracuda, analizó el papel del XDR como catalizador para los MSP. Explicó que, en un mercado que demanda una visión consolidada de la seguridad, el XDR se ha convertido en una herramienta que facilita la integración de múltiples fuentes de datos y sistemas de protección en un único punto de control.
Esto permite al MSP reducir la complejidad operativa y ofrecer tiempos de respuesta más ágiles ante incidentes, una exigencia creciente entre los clientes. López incidió en que el XDR contribuye a reforzar la oferta de servicios gestionados, permitiendo al canal cubrir desde la prevención hasta la remediación, con un modelo de entrega escalable y orientado a la eficiencia.
Por su parte, Javier Núñez, de Zaltor, centró su intervención en la ventaja de ser MSP en un mercado tradicional, destacando que el canal se encuentra en un momento clave para redefinir su propuesta de valor. Señaló que muchos clientes mantienen estructuras heredadas y modelos de prestación de servicios que priorizan el soporte reactivo y la venta puntual de soluciones, lo que genera oportunidades para los MSP capaces de demostrar el impacto positivo de los servicios gestionados en la continuidad operativa y la seguridad de las organizaciones.
Núñez apuntó que el cambio cultural es uno de los mayores retos, pero también un campo de oportunidad para los partners que apuestan por modelos recurrentes, centrados en el servicio, con métricas claras de valor y una relación de acompañamiento con el cliente.
El MSP Fórum 2025 no fue únicamente un espacio de análisis. También se consolidó como un punto de encuentro para el canal, con la participación de integradores, partners y mayoristas interesados en reforzar su propuesta de valor y establecer nuevas alianzas. Las conversaciones entre fabricantes y distribuidores reflejaron una necesidad común: impulsar la colaboración para ofrecer soluciones completas y escalables en un mercado que demanda agilidad y cercanía.
Los servicios gestionados se confirman como un motor de crecimiento para el canal, pero también como un reto que exige preparación y foco. El MSP Fórum 2025 ha puesto de manifiesto que el canal cuenta con las capacidades y la ambición necesarias para liderar esta transición, siempre que sepa alinear su propuesta de valor con las necesidades del mercado y mantenga una estrategia de especialización sostenida en el tiempo.
Lejos de ser una tendencia pasajera, los servicios gestionados se han convertido en un elemento imprescindible para garantizar la competitividad de las empresas del canal tecnológico. Su implantación efectiva requiere capacidades técnicas, compromiso con la evolución de las soluciones y una apuesta firme por el valor, más allá de la venta de producto. En este contexto, el MSP Fórum 2025 ha marcado un punto de referencia para todos aquellos que quieren formar parte activa de la transformación del canal.