En el canal TI ya no basta con tener la mejor solución o la demo más espectacular. Cada gran operación se decide hoy en un terreno menos visible, pero determinante: la tesorería. El CFO, convertido en guardián del flujo de caja, marca tiempos, condiciones y prioridades.
Entre presupuestos ajustados, inversiones aplazadas y un escrutinio exhaustivo de cada euro, muchos proyectos estratégicos no pasan de la casilla de salida. No se trata de tecnología, sino de cómo se financia y factura y cómo se reparten los riesgos. Ahí es donde el canal se juega buena parte de su competitividad.
Durante años, la respuesta ha sido forzar descuentos, alargar plazos o asumir tensiones de liquidez casi insostenibles. Un modelo que erosiona márgenes, alarga ciclos de venta y deja a fabricantes, distribuidores y partners expuestos a una volatilidad que ya no es coyuntural.
En un entorno marcado por la inflación, el coste del capital y la presión por cumplir objetivos, la cuestión ya no es si el canal necesita nuevas fórmulas financieras, sino cuánto riesgo asume si no las adopta. El canal, para cerrar grandes acuerdos, necesita recursos que den confianza al cliente sin poner en jaque su propia cuenta de resultados.
En este contexto, Exclusive Networks ofrece una herramienta para apoyar al canal: XPS (Exclusive Invoicing & Payment Solutions). Con ello, el mayorista busca devolver la liquidez al canal y ayudar a sus clientes a que avancen en sus planes de modernización y seguridad sin comprometer su flujo de caja.
XPS es un servicio de facturación y pago para habilitar prácticas que aceleren la transformación digital. Esta propuesta no deriva al cliente a una financiera externa ni añade burocracia, sino que ofrece términos de pago estructurados o diferidos, manteniendo intacta la relación del partner con el cliente y el modelo con el fabricante.
Los pedidos se cursan como siempre: el fabricante cobra por adelantado, no hay contratos con terceros ni documentación añadida, y el partner plantea un calendario de pagos alineado con la tesorería del cliente. XPS actúa allí donde está el problema, es decir, en el cómo y cuándo se paga, sin exigir al canal que se convierta en un banco.
Esta fórmula profesionaliza la vertiente financiera de las operaciones de mayor tamaño, acorta negociaciones, desbloquea proyectos, mejora la previsibilidad de ingresos y refuerza la relación con clientes que necesitan estirar presupuestos sin renunciar a inversiones críticas, especialmente en ciberseguridad.
En un mercado de tecnologías similares, esta flexibilidad sin fricción es una ventaja competitiva tangible y una palanca real de crecimiento para todos.