Los modelos MSP ya no son una opción sino una necesidad para seguir vendiendo tecnología. Esta es la conclusión más evidente de la segunda edición del MSP Fórum con la que en MuyCanal hemos reunido a expertos, fabricantes, partners y mayoristas en torno a un tema estrella: la tecnología gestionada y los modelos de venta recurrente.
Muy atrás quedaron los tiempos donde poner cajas en los clientes era suficiente, ahora las empresas reclaman acompañamiento, servicios a medida y que se dé valor a la tecnología. Unas demandas que se convierten en una oportunidad que el canal TI debe aprovechar.
Precisamente sobre todo ello hablamos durante el MSP Fórum 2026. Patrocinada por IONOS Cloud y Samsung y con la colaboración del The IT Sales Institute, en MuyCanal repasamos el presente y, especialmente, miramos al futuro de los MSP. Un futuro triunfante, pero solo si se sabe sacar el jugo adecuado a los modelos de tecnología gestionada.
Aunque llevamos mucho tiempo hablando de los MSP y su relevancia en el mercado, lo cierto es que queda camino por andar, tal y como pudimos comprobar en la mesa redonda que realizamos en el MSP Fórum. «Hemos evolucionado, pero falta. Muchos partners siguen cobrando grandes proyectos sin más, pero el cliente ya no quiere eso; busca un servicio mensual en función de lo que utilice», analizaba Alberto Fernández Díaz de Lope Díaz, Manager de Partners de IONOS Cloud España.»No solo debe cambiar el partner sino también el usuario final», remarcaba Anna Coll, B2B Channel Sales Manager de la división MX de Samsung.
El modelo MSP viene a cubrir aquellos retos que tienen los partners más en la mente: «todos quieren ganar más clientes y lo que más les cuesta es ganar nuevos clientes, justo donde mejor encaja este modelo», explicaba José Luis Montes, Managing Partner de The IT Sales Institute. Y es que es necesario cambiar la mentalidad y pensar «que cuando hablamos de recurrencia, también hablamos de relaciones a largo plazo con los clientes que permiten añadir nuevos servicios y aportar más», matizaba la responsable de Samsung. Además, esta recurrencia hace que «las empresas no empiecen el año en cero, sino que ya tengan una base instalada cada año que le ayude a impulsar su crecimiento», explicaba el portavoz de IONOS Cloud.
Y en esta evolución es fundamental hablar de la formación y una guía para marcar esta transformación hacia el MSP. «Todos los fabricantes estamos interesados en que el canal esté formado y deben aprovechar las herramientas que ofrecemos», subrayaba la directiva de Samsung. «Debemos hacer un buen plan de negocio; saber a qué nos dedicamos, qué podemos aportar», resumía el responsable de IONOS Cloud España. Además la formación debe pensar en diferentes discursos: «se debe argumentar por qué es necesario el servicio y también cómo llegar a diferentes interlocutores dentro de una organización», añadía José Luis Montes, de The IT Sales Institute.
Un punto que trataba José Luis Montes, de The IT Sales Institute era el de la diferenciación, tan importante o más que el proveer servicios per se para ser rentable: «Llevamos mucho hablando de la migración hacia la venta de servicios, y los partners ya están en ello, pero hay que diferenciar los tipos de servicios que se ofrecen porque muchos no son diferenciales. Debemos ir al siguiente nivel y evolucionar hacia servicios que realmente aporten valor diferencial», explicaba.
Para encontrar esa diferenciación todos los intervinientes apuntaba a una dirección: entender su modelo de negocio y encontrar sus fortalezas o especialización. «Es importante especializarse, pero con una oferta paquetizada y estandarizada donde se puedan automatizar procesos y hacer seguimiento», establecía Anna Coll, de Samsung. «La especialización permite estar mucho más cerca del cliente», señalaba Alberto, de IONOS Cloud España. Sin embargo, José Luis Montes, de The IT Sales Institute advertía: «O que te haces grande o te metes en un nicho o estarás fuera».
Y si hablamos de errores más comunes, los expertos de la mesa apuntan en diferentes direcciones: «si apostamos por modelos gestionados, no vale meter solo el pie, sino que es necesario plantearlo bien, formarse y certificarse para que pueda ser un éxito», mencionaba Alberto Fernández, de IONOS. Anna Coll, de Samsung abogaba por «fijar objetivos. Es importante analizar la situación desde la que se parte, creando unos KPIs concretos». Por su parte, José Luis Montes, de The IT Sales Institute sostenía que «otro error al poner el marcha un MSP es ponerse demasiados objetivos. Debemos apuntar a una o dos dianas, priorizando para conseguir acertar».
Con el 73% de las empresas trabajando en modelos de cloud híbrido, los clientes trabajan ya con 2 o 3 proveedores y a su vez con diferentes nubes privadas y públicas. Una complejidad TI donde el MSP tiene una cabida perfecta para aportar coherencia, valor, acompañamiento y conocimiento en torno a la soberanía del dato o el control de costes.
Alberto Fernández, de IONOS Cloud: «No es dónde están los datos, sino quién es el proveedor que los está custodiando y cómo»
En este sentido, Alberto Fernández Díaz de Lope Díaz, de IONOS Cloud España se centró en cómo recuperar el control de la nube con la ayuda de modelos gestionados. «El control de la nube pasa por diversificar, elegir bien al proveedor y recuperar la soberanía del dato, con el partner como pieza clave», definía el responsable. En este sentido, el directivo daba algunas claves para controlar esos costes: «evitar el vendor lock-in y apostar por un partner de confianza que ofrece una nube competitiva, escalable y con soberanía europea».
Otro punto interesante donde el responsable de IONOS Cloud quiso ahondar fue el de la soberanía de los datos: «No es dónde están los datos, sino quién es el proveedor que los está custodiando y cómo», apuntaba. Una realidad especialmente relevante teniendo en cuenta todas las normativas internacionales como Cloud Act, NIS2 o DORA que están añadiendo reglas al juego y dando más valor, si cabe, al cumplimiento normativo.
Anna Coll, de Samsung tenía claro que el futuro del canal TI pasa por el MSP. «El cambio de paradigma nos ha hecho ir de vender producto a integrar soluciones y servicios en relaciones de largo plazo. El futuro apunta modelos de suscripción con una gestión continúa y proactiva», explicaba.
La portavoz aterrizó los problemas de la gestión tradicional de las ventas de tecnología: márgenes bajos, alta competencia sin diferenciación, ingresos impredecibles, dependencia de los fabricantes y escalabilidad limitada.
Anna Coll, de Samsung: «El modelo MSP aporta ingresos recurrentes con márgenes altos»
En cambio, el mundo MSP aporta muchas ventajas que abrazar: «permite generar ingresos recurrentes con márgenes más altos, tener una relación a largo plazo con el cliente con un modelo proactivo y una escabilidad real», subrayaba Anna Coll. En cifras, abrazar el modelo MSP supone, según contaba la portavoz de Samsung, un aumento de la recurrencia en un 85%, relaciones de más de 5 años y un aumento de las ventas cross del 35%.
Y para conseguir alcanzar el modelo MSP, la directiva apuntaba a una plan estratégico que comenzaba por la definición, pasaba por crear pruebas pilotos y acabar optimizando el proceso. «Un roadmap que se puede conseguir en menos de un año con nuestra ayuda», apuntaba destacando la fortaleza de su programa Samsung Knox para MSP que «ayuda a los MSP a centralizar la ciberseguridad móvil, aportando nuevas oportunidades».
El mercado global de servicios gestionados arroja unas cifras espectaculares. A nivel global se calcula que alcanzará los 500.000 millones de dólares en los próximos años, con ritmos de crecimiento de doble dígito que apunta en una diferencia clara: una oportunidad brillante.
Sin embargo, como comentaba José Luis Montes, de The IT Sales Institute con datos de Canalys «todavía entre el 20-25% de los partners no son rentables de forma regular». Lo que nos lleva a una afirmación rotunda «no vale crecer, sino que debemos hacerlo bien».
José Luis Montes, de The IT Sales Institute: «Todavía entre el 20-25% de los partners no son rentables de forma regular»
El profesional estableció cinco cosas que más que tendencias, son cambios de las reglas del juego que benefician al negocio de los proveedores de servicios:
Y es que José Luis Montes tenía claro que quién compra a los partners, podría comprar más si se cambia el discurso: «en el caso de partners dirigidos a pymes demostrando como los servicios gestionados les dan capacidades de grandes empresas, para los clientes medianos visibilizando que el modelo MSP potencia lo que tienen y para los verticales ofreciendo una propuesta especializada», comentaba.
A continuación dejamos una galería con las imágenes más destacadas del MSP Fórum 2026: