La red, en particular, y la conectividad, en general, siguen siendo un negocio donde hay mucho que explorar. Esa fue una de las grandes conclusiones del encuentro IT «Más allá de la red: cómo el partner impulsa el negocio de la conectividad» que celebramos en MuyCanal con la colaboración de Cambium Networks.
Pese a que podemos pensar que la red es ya un básico en la tecnología empresarial, en esta mesa redonda descubrimos que puede ir mucho más allá si se le aporta el valor y aproximación adecuada. Un entorno donde los partners nos explicaron las claves de lo que ofrecen para seguir generando negocio.
En este encuentro IT participaron:
Todos los intervinientes en este encuentro IT coincidieron en una realidad: El mercado de la conectividad sigue teniendo muchas aristas que explorar y de cara a este 2026 la previsión es buena.»Tenemos un escenario potente en este año, a pesar de todas las incertidumbres geopolíticas y de inventario», analizaba David Tajuelo, de Cambium Networks. Un clima inestable que, según Agustín Cárdenas, de Telefónica Empresas: «ya es nuestra nueva normalidad y estamos aprendiendo a convivir con él y seguir haciendo negocio». Por su parte, Juan Carlos Cervero, de Minsait afianzaba que «damos un servicio esencial por lo que debemos ser positivos». A lo que Oswaldo Tirado, de Nunsys añadía: «Hay muchos disparadores que generan o van a ampliar el negocio».
Pero para que este 2026 se materialice en todos los buenos datos que esperaban los portavoces, José María de la Fuente, de Aire tenía claro que el partner debía «transformarse para dar un servicio traducido al cliente que le permita seguir trabajando más allá de la conectividad, en ámbitos como la seguridad o el cloud».
Si bien todos los participantes defendían el valor de la red, lo cierto es que, tal y como explicaba el portavoz de Nunsys, «los clientes siguen percibiendo que es una commodity como lo ven, por ejemplo, con la electricidad». Y es que, según entendía el responsable de Axians, «depende cómo se mire, se puede entender como commodity, pero si se ve como una solución ya es mucho más». En esa línea, apuntaba el responsable de Cambium Networks: «la red ha sido una commodity hasta hace relativamente poco. Todo el mundo daba por hecho que la red funcionaba, pero con la aparición de nuevos servicios, la red ha tenido que evolucionar porque sino nada funciona».
Aire: «el mejor partner será el que sepa convertir la tecnología en negocio»
Sin embargo, el dirigente de Aire era mucho más rotundo: «la red no es una commodity, no vendemos megas sino comodidad y capacidad de reacción». A lo que el responsable de Sarenet corroboraba: «la red es un elemento incuestionable donde debemos dar disponibilidad, seguridad y asesoramiento».
Telefónica Empresas: «Hemos aprendido a las duras que la conectividad es vital para la transformación de los negocios»
En este sentido, los portavoces también abogaban por un concepto clave para dar el valor que tiene la red: la disponibilidad. «Cuando preguntas cuánto tiempo te puedes permitir un parón, la mayoría de clientes entienden que cada día menos. Hemos aprendido a las duras que la conectividad es vital para la transformación de los negocios», subrayaba el directivo de Telefónica Empresas. Pero en este punto, el interviniente de Sarenet iba un poco más allá: «cualquier cliente te dice que no puede parar un minuto, pero cuando pides que inviertan un poco más para mejorar la disponibilidad, dicen que no, por lo que les toca ser realistas».
Con la metáfora de un daltónico mediante, el portavoz de Cambium Networks apuntaba a «los partners son aquellos que ponen las gafas a los clientes para ver bien los colores y hacer sencillo lo más complejo».
La conectividad gestionada o aportar servicios en torno a la red es el gran reto y oportunidad de los partners en este mercado. Alberto Castro, de Axians lo tenía claro: «El negocio ya no está en la venta de producto, sino en la capa de servicios gestionados alrededor de la tecnología». Una aproximación que requiere hacer cambiar la mentalidad del cliente como indicaba el protagonista de Nunsys: «la idea es que el cliente te vea como un aliado para gestionar todos sus servicios tecnológicos y así podamos sacar el valor del portfolio MSP».
Minsait: «En el tejido pyme debemos abogar por la industralización de la solución»
No obstante, ofrecer esa capa de servicios no es un tema baladí. «El servicio cada vez es más complejo e integral. Ya no vale solo poner una red, sino cubrir diferentes aspectos y tener un conocimiento integral para proveer una solución end-to-end», analizaba desde Minsait, Juan Carlos Cervero. Por su parte, Juan José Rey, de Sarenet matizaba que «el reto es gestionar un servicio para que el cliente lo vea sencillo y a la vez transparente».
Tampoco la conectividad gestionada está integrada igual en todas las empresas. «Este modelo está presente en todos los grandes clientes, pero donde los MSP debemos profundizar es en las pymes», indicaba el directivo de Axians. Un punto donde los «propios partners más pequeños deben transicionar con el apoyo de las herramientas de los fabricantes», apoyaba desde Cambium Networks suCountry Manager. Para convertir esta oportunidad en negocio desde Minsait añadían: «En el tejido pyme debemos abogar por la industralización de la solución, algo personalizado no funciona en las pymes».
A este respecto, Agustín Cárdenas, de Telefónica Empresas definía su aproximación como un habilitador de negocio: «debemos pensar que estamos ayudando a crecer a las empresas, no solo ofreciendo gigas sino servicios profesionales y capacidad tecnológica». Por su parte, el directivo del grupo Aire exponía que «el mejor partner será el que sepa convertir la tecnología en negocio».
Nunsys: «El negocio del partner se resume en conocimiento»
Oswaldo Tirado, de Nunsys concluía: «El negocio del partner se resume en conocimiento». Una formación que, finalmente, se traduce en otras cuestiones: asesoramiento, acompañamiento y cercanía, «en ser especialista para dar un nivel de experiencia que permita que las comunicaciones no se hagan bola», señalaba el portavoz de Minsait. Un punto que para el responsable de Axians acababa siendo el «asesoramiento, el mejor valor que puede aportar el partner» o dicho de otra manera por el portavoz de Aire, «apoyar al cliente si tiene algún problema y adaptarse a lo que necesita».
Y si ya el negocio de la conectividad es complejo a esto debemos añadir la ciberseguridad y la IA, elementos que no pueden estar fuera de la ecuación de este mercado. Todos los participantes de este encuentro lo veían claro.
«Todos nuestros elementos van securizados. No se pueden separar de los demás elementos», puntualizaba el responsable de Telefónica Empresas. «La seguridad está integrada en las propuestas y ahí el mundo SD-WAN tiene mucho que aplicar», comentaba el portavoz de Sarenet.
Otro punto clave alrededor de la seguridad es el incremento de conexiones con terceros: «la conectividad con aplicaciones, otros proveedores o sistemas también nos está complicando la vida a nivel de seguridad», destacaba Juan José Rey, de Sarenet.
Sarenet: «la red es un elemento incuestionable donde debemos dar disponibilidad, seguridad y asesoramiento»
En el caso de la IA, su implicación en el negocio de la conectividad es evidente: «es necesaria para tener visibilidad completa de la red y poder detectar, analizar y remediar amenazas», explicaba David Tajuelo, de Cambium Networks.
Sin embargo, parece que la IA aplicada a la red todavía está en una fase inicial. «Estamos empezando a ver el valor dentro de las soluciones», detallaba el representante de Nunsys. En la misma línea, el directivo de Minsait añadía: «tiene un gran potencial y la estamos utilizando, pero todavía en un estado inicial. En un futuro ayudará a que el ingeniero se centre más en el negocio que en la red». Aún así, para el responsable de Telefónica Empresas, «la IA es algo que lleva mucho tiempo integrado en el hardware. Ahora toca evolucionarlo hacia la observabilidad».
Axians: «El negocio está en la capa de servicios gestionados alrededor de la tecnología».
El responsable de Aire lo resumía: «permite pasar de un modelo reactivo a uno proactivo y mucho más preventivo». En esa misma línea, Alberto Castro, de Axians certificaba que «la IA nos está permitiendo pasar de un modelo reactivo a uno predictivo, donde estará el futuro a explotar».
A continuación os dejamos una galería de imágenes de este Encuentro IT: