España es un crisol de identidades que también se refleja en la forma de hacer y vender tecnología, más concretamente, software empresarial. Consciente de ello, nos embarcamos en un MuyCanal On Tour que paró en A Coruña para aproximarnos a los partners gallegos y sus inquietudes alrededor de estos programas.
En esta comida debate, realizada en colaboración con DocuWare, pudimos observar que en Galicia la proximidad, confianza y verticalización son esenciales para hacer negocio. Y de ahí pudimos sacar muchas más conclusiones interesantes gracias a los siguientes participantes:
Durante este encuentro quedó patente que el entorno gallego tiene su propia idiosincrasia a la hora de vender tecnología. «Cuesta ganarse la confianza, pero cuando la tienes es un cliente muy fiel», apuntaba Fernando Vazquez, de GBTEC. «Necesitas ir a ver el cliente, tenerle enfrente para poder charlar y generar confianza», explicaba Juan Antonio Peña, de KAIPOCC.
Pese a que más del 44% de las empresas utilizan el cloud en España, según datos del INE, Galicia vuelve a marcar otra tendencia. «Muchos son reacios a adoptar algo fuera de su negocio», apuntaba Vidal Diaz, de inforhouse. «Hay mucha resistencia al cambio», sumaba desde KAIPOCC. Fernando Vazquez, de GBTEC era aún más categórico: «el ERP en formato SaaS ha fracasado».
Por su parte, Víctor Fariña, de ALTIA destacaba: «Las empresas más grandes están más abiertas a la innovación, pero en las medianas y, especialmente, en las pequeñas son muy reacias». Con lo que Mauricio Valencia, de DocuWare apostillaba: «la adopción de tecnología es un proceso y debemos seguir evangelizando porque una vez que logramos el cambio hacia el SaaS, se incrementa la fidelización».
Y si hay algo en lo que todos estaban de acuerdo es que la tecnología con sello gallego se infravalora. «No sé por qué motivo no se le da el valor a la informática gallega que tiene. Tenemos mucha tecnología y el nivel es muy alto», comentaba Javier Sabariz, de Class One. «Hay un clúster muy bueno de conocimiento aquí», añadía Toni Rodríguez de Makenai. De hecho, mucha de esa tecnología made in Galicia se valora mucho más en otros países, como aseguraba Guillermo Cuervo, de Adquio: «nuestras soluciones se ponen más en valor en países como Colombia o Panamá, porque valoran el nivel de complejidad y calidad técnica».
Sin embargo, hay muchas otras cuestiones que son intrínsecas al negocio de venta tecnológico. «Vivimos en un momento de transformación importante donde hay mucho temor por el cambio», resumía el responsable de inforhouse. Un momento donde «tienes que enseñarle al cliente su propio negocio y cómo lo puede gestionar», criticaba el delegado de Class One y apostar por una «informática integral donde todos tengan una base», añadía el portavoz de GBTEC.
Los partners aseguraban que su objetivo era, en palabras de Makenai «cubrir diferentes entornos para atender las necesidades del cliente». Un cliente que, según el responsable de KAIPOCC, «no siempre tiene claro lo que necesita». E incluso, el portavoz de GBTEC iba más allá: «debemos cubrir la función del arquitecto en las obras, coordinando y gestionando todo. Un papel muy necesario en el entorno pyme».
Al tocar el tema de la rentabilidad, los participantes veían varios caminos a seguir. «La flexibilidad para invertir en diferentes actualizaciones de software en un momento u otro nos puede ayudar a mantener los márgenes», detallaba el responsable de inforhouse. Un equilibrio entre el beneficio y la rentabilidad «porque tienes que seguir manteniendo a los clientes», agregaba el portavoz de GBTEC.
En este camino la falta de talento se volvió a poner sobre la mesa con diferentes perspectiva. «Vemos un problema para captar y fidelizar talento», fijaba el portavoz de KAIPOCC. Un asunto donde el directivo de Class One no veía tanto el problema «en encontrarlo como en ofrecer unas buenas condiciones laborales como el teletrabajo o las jornadas de 35 horas». En el caso del responsable de GBTEC proponía que «para atraer talento hay que atraer empresas».
El software es una pata esencial de la tecnología. Tanto que como nos introducía el responsable de GBTEC, «la empresa nació para dar cobertura de desarrollo de software al resto de empresas del grupo». Un software que en España esta valorado por «tener flexibilidad y saber llegar a tiempo, aunque no siempre sea el camino más ortodoxo», argumentaba el responsable de Makenai.
En cuanto a la gestión empresarial, «El ERP es el corazón de las compañías, pero debe ir acompañado de otros servicios que nos aporten margen, pero además den valor a nuestro papel», comentaba el responsable de KAIPOCC. Un punto donde la gestión documental se vuelve imprescindible: «no es solo un proceso para archivar documentos sino para automatizar procesos y dar control», apuntaba Mauricio Valencia, de DocuWare. Tanto que en Altia crearon una división especifica para «dar apoyo a todas las divisiones en la gestión de los contenidos», sumaba el portavoz de Altia.
Y en el desarrollo de software ha entrado una variable que no puede faltar en ninguna conversación tecnológica: la IA. «La IA ofrece un montón de oportunidades a nivel de desarrollo automatizando procesos», indicaba el responsable de GBTEC. Unos beneficios que desde Class One ha conseguido que «nos ahorre el 43% de las consultas de los clientes y nos ha facilitado el conocimiento del cliente».
Pero encima de la tecnología todos apuntaba a los servicios como el gran valor y punto de rentabilidad de los partners. «La capa de servicios ofrece un conocimiento y un valor añadido», declaraba el directivo de Makenai. «Estamos virando hacia un modelo consultivo más que de desarrollo puro», añadía desde inforhouse. Un punto donde mirar hacia «el matrimonio de una solución estable con servicios», agregaba el directivo de DocuWare.
Además, el directivo de KAIPOCC destacaba la verticalización como una fuente aún más de valor «Vemos una necesidad muy apremiante de aproximarnos a los clientes con una propuesta vertical que esté pensada para ellos». Algo donde el responsable de Class One coincidía y lo demostraba «con un negocio totalmente enfocado en proveer soluciones a los hoteles». Pero el portavoz de DocuWare matizaba: «Es fundamental seguir especializando cada propuesta, pero sin caer en la excesiva personalización para poder replicar modelos y desarrollarlo en un tiempo razonable para cada cliente».
Todos los directivos coincidían en la importancia del software dentro de la digitalización de las empresas, pero siempre basado en la colaboración de un partner. «Tenemos un proyecto sólido, con tecnología alemana, pero necesitamos socios certificados y local es que pueda tener la especialización suficiente para estar en los clientes», establecía el portavoz de DocuWare.
Y es que la colaboración ya es una obligación en el sector. «No todas sabemos hacer de todo, por lo que aliarte con compañías que aporte su conocimiento es indispensable», apuntaba el responsable de KAIPOCC. Una realidad que necesita que «todas las herramientas estén en línea y puedan conectarse y trabajar de forma conjunta», puntualizaba el directivo de Class One.
Tanto es así que el negocio de Makenai, tal y como explicaba su representante, se basa en «integrar e intercomunicar diferentes ámbitos y ecosistema de software para llevarlo al cliente con nuestro conocimiento en telco e infraestructura de red».
Sin embargo, en esta estandarización de herramientas también hay un problema: «todos queremos tener lo nuestro y no siempre en España se adapta fácilmente al resto», comentaba desde Class One.
A continuación os dejamos una galería de imágenes con todas las fotografías de la jornada: