A menudo los MSP se centran exclusivamente en ofrecer el mejor servicio a sus clientes olvidando que hay muchas oportunidades de captar nuevos clientes. Examinar otras posibilidades para ampliar su base de clientes será clave para seguir evolucionando con éxito.
La prospección es uno de los aspectos más importantes que debe hacer un proveedor de servicios gestionados (MSP). No solo es importante para su crecimiento como partner sino que también ayuda a que puedan disponer de una oferta acorde a las necesidades y desafíos de cada momento. De ahí la importancia de realizar un proceso de prospección con la inclusión de habilidades que garanticen una alta tasa de retorno y garantice su éxito.
Para llevar a cabo esta prospección, hay que tener en cuenta una serie de aspectos clave que contribuyan a que, cada paso, ayude a seleccionar los clientes más idóneos de modo bidireccional.
Es por ello que, desde el primer momento que establecemos un contacto inicial con un posible cliente, cuenta toda interacción. Es importante recoger toda la información posible de la persona con la que has tenido la interacción para que, en el siguiente contacto, no perder ningún detalle. Los pequeños datos que se acumulan son de gran valor antes de ponerse en contacto con el responsable de la toma de decisiones.
Además de tener esto en cuenta, también es importante que los MSP clasifiquen sus expectativas. Existen varios métodos para hacerlo pero uno que resultará especialmente útil para los MSP es creando un campo en su CRM basado en el “abc” o “123”. Al poner A, B o C clasificas al cliente potencial y el número de ordenadores o el potencial gasto que pueden realizar; mientras que 1, 2 o 3 es el nivel de interés que tienen de hacer un cambio en su estructura de TI. Esto permite concentrar el tiempo en aquellos potenciales clientes que más valen.
La búsqueda de información puede maximizar resultados, minimizar esfuerzos y hablar de forma inteligente con el máximo de clientes potenciales como sea posible
Estamos en un momento en el que tenemos a nuestro alcance gran cantidad de información online que puede ayudarnos en el desarrollo de nuestro trabajo Sin embargo, muchos siguen sin utilizar el amplio abanico de herramientas de búsqueda que tienen a su alcance, muchas de ellas de bajo coste o gratuitas. Su uso puede ser de gran utilidad para buscar información acerca de una compañía o un individuo que nos puede ayudar a la hora de vender y buscar un potencial cliente. El propósito es maximizar resultados, minimizar esfuerzos y hablar de forma inteligente con el máximo de clientes potenciales como sea posible.
Tener en cuenta todas estas posibilidades no suele ser a menudo una tarea fácil para los MSP debido al enfoque que tienen más centrado en el servicio y entrega para mantener a sus clientes satisfechos. Sin embargo, la dinámica del mercado requiere que den ese paso y otorguen la misma importancia a la prospección que a las ventas. Solo así podrán seguir evolucionando con éxito.