Durante la etapa de prospección de captación de nuevos clientes existen una serie de técnicas que los MSP deben tener en cuenta para asegurarse de que están yendo hacia los potenciales clientes adecuados.
Los proveedores de servicios gestionados (MSP) siempre tienen sus miras puestas en atraer nuevos clientes para seguir incrementando su negocio más allá de los servicios que prestan a los clientes actuales.
Captar nuevos clientes no es una tarea fácil y consume muchos recursos, por lo que los MSP deben asegurarse de que eligen a los clientes adecuados, y también que ellos son el partner adecuado para esos clientes. Conseguir esto requiere comenzar por hacer una prospección de ventas y los MSP pueden seguir una serie de consejos para asegurarse de que están buscando los clientes potenciales adecuados.
Una de las primeras tomas de contacto que se realiza con los clientes es a través de llamadas de teléfono, las cuales resultan esenciales para conocer bien a los clientes. En cada llamada es importante calificar los contactos para establecer el tipo de seguimiento que debe hacer, especialmente aquellos que deben ser seguidos regularmente para moverlos en el ciclo de ventas.
Seguimiento continuado
Junto a las llamadas de teléfono, las campañas de correo electrónico son otra herramienta efectiva a tener muy en cuenta y que hay que saber utilizar muy bien. Es importante la presentación, ofrecerles información de valor y dejar que reposen la información unos días. Hacer emailings regulares, como los de carácter mensual a modo de recordatorio de quién eres y qué ofreces también cuenta con una gran efectividad. No obstante, además de la claridad del mensaje, es importante no atosigar al potencial cliente con correos electrónico que pueden provocar un efecto contrario al deseado. Limitarlos a uno o dos por mes puede ser suficiente.
La riqueza de los contenidos cobra especial relevancia cuando se trata de presentar a posibles clientes tu oferta. Un contenido que debe ser educativo y relevante y visible desde publicaciones en blogs, redes sociales, correo electrónico o a través de casos de éxito, entre otros. Se trata de una herramienta potente para responder a las inquietudes y necesidades que pueda tener un cliente potencial.
Para los MSP estas técnicas de prospección pueden ayudar a optimizar el ciclo de ventas y mantener informados y en contacto con clientes potenciales, para lo que es importante medir continuamente el progreso y anotar los hitos.
