No es ni mucho menos la empresa más mediática del sector TI pero si es una grande cada vez más presente en proyectos de gran envergadura en España. Informatica cuenta con una pequeña estructura de 15 personas en nuestro país para hacer una labor muy grande entorno a la gestión del dato. Un trabajo que no sería posible sin sus partners.
Cristina Marroquin, Iberia Alliance Manager de la multinacional norteamericana nos ha contado precisamente cómo gestionan este canal. «Aunque en venta de licencias todavía no somos 100% canal, si que estamos tendiendo a ello ya que el 80% de las ventas fue a través de canal. En desarrollo de proyectos si le cedemos toda la gestión a nuestros partners», comentaba. Un ecosistema reducido que a día de hoy se cifra en 15 partners que están implicados en el 80% de los ingresos.
Informatica trabaja con 15 partners en España
El canal de Informatica se divide entre revendedores con un modelo clásico de reventa y aquellos que son influenciadores a la hora de realizar una venta. Un universo donde se sitúan integradores locales (everis, Indra, Neoris…), globales (Accenture, Deloitte, Capgemini, PwC…) y partners de canal dirigidos a medianas y grandes empresas. «No queremos un canal masivo sino uno muy especializado y seleccionado», mencionaba.
Con el apoyo de este grupo de partners, la corporación experimentó el pasado año un crecimiento del 10% en Iberia. El negocio cloud, por su parte, creció un 75% confirmando la tendencia del SaaS.
Sin embargo, si está dispuesto a añadir algunas nuevas figuras en nichos que se les escapa para aumentar negocio. «Por eso firmamos un acuerdo con Tech Data para llegar a ese canal relacionado con el cloud y firmas como Microsoft o AWS que hoy no llegamos con tanta facilidad», apuntaba. Acuerdo estratégico de distribución por ser en exclusiva en España y ser acogido «con facilidad, sobre todo, en todo lo que tiene que ver con IoT». Por lo pronto, la relación ha dado como fruto tres nuevos contratos «que debemos desarrollar».
A la hora de hablar de los objetivos para este año, Cristina Marronquin explicaba: «Va a ser un año de formación. Vamos a invertir mucho en que se conozca bien nuestra tecnología» para apuntar a la navegación que comienza con el mayorista y en la que confían plenamente. «Aunque hay muchos partners que saben mucho de datos, otros tienen mucho interés y saben que es una evolución del negocio pero no tienen tanta formación. Para todos ellos contamos con un programa muy potente que se adapta con mucho contenido».
«Trabajamos en todo el proceso de gestión de dato; desde su movimiento, almacenamiento, gestión, securización… Todo proyecto de transformación donde el dato es el core«, apuntaba Cristina Marroquin. Y es en ese control y foco de todo el proceso donde, en opinión de la directiva, reside la diferenciación de Informatica.
«El dato es el trending topic del momento en los negocios. Hay compañías ofensivas que ya se han dado cuenta y están cambiando sus procesos en ese sentido; otras defensivas porque piensan que se tienen que mover porque lo ven en sus competidores; y por último, aquellas que todavía van más despacio. Dependiendo del sector, la maduración es mayor. El retail o los seguros banca son de lo más avanzado», señalaba la responsable.
«Todavía hay pocos clientes que hayan tomado medidas serias respecto al GDPR»
En esta amalgama de empresas, Informatica encuentra con una situación complicada frente a la puesta en marcha del GDPR. «Pese a estar trabajando en ello desde finales de 2016, a día de hoy todavía hay muy pocos clientes que han tomado medidas serias. La mayoría están haciendo apaños para aprobar», definía.
Y es que los proyectos que maneja la compañía junto a sus partners «atacan directamente al corazón del negocio y tienen plazos medio largos. No son soluciones que se instalan y ya. Son proyectos de recorrido donde el socio da mucho servicio a sus clientes», matizaba Cristina Marroquin. Unas soluciones que se amoldan y se integran con la mayoría de los fabricantes y plataformas cloud.