La generación de referencias es un aspecto crucial para cualquier negocio. Construir una red de referencias requiere tiempo y trabajo y, sobre todo, tener en cuenta una serie de aspectos fundamentales.
Sin duda, las referencias que tenga cualquier negocio, puede ser un claro valor diferencial respecto a sus competidores. Para los proveedores de servicios gestionados (MSP), se trata de un punto clave para seguir generando negocio, de ahí que sean una de las figuras del canal de distribución TI que busca referencias de forma más activa.
Esta búsqueda activa se basa en su constante interés en no conformarse con las referencias pasivas ocasionales, sino en construir una potente red de referencias que, si bien requiere de tiempo y dedicación, contribuye a impulsar notablemente el negocio del MSP.
El primer paso para comenzar a construir estas referencias es conocer a los propios clientes ya que ellos serán, sin duda, la puerta de acceso a nuevas referencias.
Aquellos clientes que están satisfechos con los servicios que reciben serán, sin duda, los mejores prescriptores de su negocio. Sin embargo, merece la pena prestar atención a aquellos clientes que no expresan si están contentos o no por los servicios recibidos y mejorar su nivel de satisfacción.
Este punto se convierte en crucial, de ahí la importancia de conocer bien al cliente y una de las herramientas más ágiles y que permite saber de forma rápida y eficaz la opinión es a través de encuestas. Es importante que éstas incorporen preguntas que permitan extraer conclusiones medibles y cuantificables sobre los servicios recibidos. Un ejemplo de este tipo de preguntas es el que hace referencia al dinero que pueden haberse ahorrado con esos servicios, con qué persona de su equipo trabaja mejor o cómo cree que pueden mejorar el servicio que prestan.
No hay que dudar en pedir a los clientes satisfechos presentaciones de esas personas que podrían ser nuevos clientes
Este conocimiento contribuirá a reforzar la relación y que se muestren más receptivos a la hora de prescribir sus servicios, de ahí la importancia de pedirles referencias y preguntarles si conocen a alguien que pueda beneficiarse de sus servicios. En los casos afirmativos, no hay que dudar en pedirles presentaciones de esas personas que podrían ser nuevos clientes.
No obstante, el uso de redes sociales como LinkedIn también juega un papel fundamental como punto de partida para establecer un primer contacto. Hacer una lista de las personas con las que le gustaría hacer negocios y con las que está conectado su cliente, y compartirla para establecer la mejor forma de acercarse a cada uno.
Eso sí, una vez comienza a solicitar referencias, es importante involucrarse activamente con su comunidad y reunir referencias para las personas que las están compartiendo con usted.