Trabajar con uno o varios fabricantes TI: ventajas e inconvenientes

En el mundo del canal de distribución tecnológico hay figuras para todos los gustos; desde aquellos que se comprometen en cuerpo y alma a un solo fabricante TI durante toda su vida hasta aquellos que van de flor en flor buscando la solución que más se adapta a sus necesidades en cada momento. Diferentes aproximaciones que nos hacen plantearnos ¿cuál es la idónea?

Aunque contestar a esta pregunta sería imposible sin conocer el terreno en el que se mueve el partner en cuestión, si se puede hacer un pequeño análisis DAFO con las fortalezas y debilidades internas así como las oportunidades y amenazas externas. Al detectar cada una de estas partes veremos que si bien ninguno de los dos es perfecto, si puede que uno se acerque más al modelo que necesitamos.

Lo mejor y lo peor de ser monógamo

Trabajar con un solo fabricante es una decisión quizás más minoritaria pero no por menos interesante. Es la elección de integradores como Compusof o proveedores TI de gestión empresarial más pequeños como Pool Informático. Vemos donde están sus puntos fuertes y débiles dentro de la empresa:

• Fortalezas: apostar por un solo fabricante nos hace ser el hijo predilecto del mismo. Un partner comprometido 100% supone un compañero fiel para la marca que pondrá todo su empeño en que siga así y le convertirá en un verdadero especialista de su portfolio. Un compromiso que directamente redunda en el valor tanto para arriba (fabricante) como para abajo (cliente final).
• Debilidades: jugar todo a una sola carta puede hacer al partner más endeble en determinadas áreas. Si nuestra alianza no es fuerte en networking, por ejemplo, será complicado que nosotros lo seamos.

Si nos ceñimos al mercado, vemos que optar por una posición monógama nos puede traer las siguientes consecuencias:

• Oportunidades: ser un actor especializado en determinado fabricante nos posicionará como un partner especializado en el mercado. Una reputación cada vez más demanda en terreno como los servicios gestionados o la seguridad.
• Amenazas: en un mundo cada vez más colaborativo, nuestra reputación, cerrada a un solo fabricantes nos puede llevar a parecer una figura débil frente a otros competidores que completan su portfolio con varias opciones.

Lo mejor y lo peor de ser polígamo

La alternativa que más partner eligen en el canal de distribución TI. Ya sea por tradición o por necesidad, la gran mayoría de los vendedores tecnológicos ven en tener varias alianzas un triunfo pero ¿es así?

• Fortalezas: un portfolio amplio de fabricantes supone poner llegar a clientes más variopintos. Aunque dependerá de los aliados elegidos, una propuesta multifabricante permite ser más flexible y adaptable con grandes y pequeñas empresas.
• Debilidades: poder llegar a más clientes nos puede hacer perder el foco en los que realmente pueden ser rentables. Además, contar con varios frentes abiertos nos hace

Desde una perspectiva más de mercado, podemos atenernos a ciertas ventajas y desventajas a la hora de optar por varios fabricantes:

• Oportunidades: convertirse en un actor multifabricante y capaz de firmar acuerdos con diferentes marcas dependiendo el momento da una sensación de adaptación y frescura. Todo ello en un momento en el que ser flexibles es imprescindible.
• Amenazas: picar en diferentes frentes nos puede hacer ser vistos como un proveedor que hace muchas cosas y nada en concreto. Siendo la especialización un valor puede que esta poligamia no nos dé de cara al mercado esa reputación que podemos buscar.

¿Qué fórmula elegimos?

Esta cuestión no tiene una sola respuesta. Como decíamos inicialmente no hay un modelo perfecto y dependerá en gran medida del contexto en el que nos movamos. No es lo mismo ser el único proveedor TI de un pequeño pueblo de Murcia que estar situado en Madrid y querer llegar a la gran empresa. Las demandas y objetivos serán muy dispares.

En este sentido, es cierto que la mayoría de los partners optan por la opción multifabricante. Sin embargo, la elección de esos aliados TI se cuida al detalle para poder contar con aquellos que se adapten a los clientes a los que queremos llegar o el posicionamiento que deseamos tener.

Imagen | Matt Duncan