Aproximarse a un nuevo cliente, conseguir una reunión para escuchar sus necesidades y proponerle una propuesta adaptada a sus necesidades conlleva un esfuerzo importante para cualquier proveedor tecnológico. Tiempo, recursos humanos y conocimientos técnicos y/o comerciales que se pueden caer por la borda si otro partner se fija en el mismo objetivo.
Para que estas situaciones no ocurran, hace tiempo que muchos fabricantes promueven los registros de oportunidades en sus programas para el canal de distribución. Un mecanismo que, muchas veces, por falta de tiempo, descuido o simplemente desconocimiento no se emplean. Pero ¿por qué son tan importantes?
El registro de oportunidades es una fórmula perfecto para conseguir centrarse en la experiencia de cliente. Teniendo la tranquilidad de que nuestra preventa está a salvo podemos enfocarnos en estudiar las necesidades y plantear las mejores opciones aportando todo el valor con el apoyo del fabricante.
Esta opción permite además incrementar la satisfacción de los partners. Reduciendo los conflictos entre los potenciales vendedores a un mismo cliente se consigue que todos estén en igualdad de condiciones. De esta manera, los partners vuelven a poder centrarse en el desarrollo del negocio.
Hilando con la satisfacción de los partners, el registro de oportunidad permite además ganar en eficiencia. Siendo solo un partner en el que se centre en un cliente, el resto podrán atender a otros o buscar otros clientes a los que atacar. Más frentes abiertos se puede traducir en más negocio.
Pese a las ventajas de estos registros de oportunidades, no siempre funcionan como deberían. Es por ello que se pueden acompañar de otras iniciativas complementarias o paralelas que lo hagan mucho más efectivos .
Con estas propuestas añadidas el canal de distribución se sentirá mucho más cómodo a la hora de tratar con un fabricante lo que motivará su fidelización, compromiso y confianza. Todo lo necesario, o al menos una gran parte, para que la relación sea más duradera.
Imagen | Adolfo Félix