Aproximarse a un nuevo cliente, conseguir una reunión para escuchar sus necesidades y proponerle una propuesta adaptada a sus necesidades conlleva un esfuerzo importante para cualquier proveedor tecnológico. Tiempo, recursos humanos y conocimientos técnicos y/o comerciales que se pueden caer por la borda si otro partner se fija en el mismo objetivo.
Para que estas situaciones no ocurran, hace tiempo que muchos fabricantes promueven los registros de oportunidades en sus programas para el canal de distribución. Un mecanismo que, muchas veces, por falta de tiempo, descuido o simplemente desconocimiento no se emplean. Pero ¿por qué son tan importantes?
El registro de oportunidades es una fórmula perfecto para conseguir centrarse en la experiencia de cliente. Teniendo la tranquilidad de que nuestra preventa está a salvo podemos enfocarnos en estudiar las necesidades y plantear las mejores opciones aportando todo el valor con el apoyo del fabricante.
Esta opción permite además incrementar la satisfacción de los partners. Reduciendo los conflictos entre los potenciales vendedores a un mismo cliente se consigue que todos estén en igualdad de condiciones. De esta manera, los partners vuelven a poder centrarse en el desarrollo del negocio.
Hilando con la satisfacción de los partners, el registro de oportunidad permite además ganar en eficiencia. Siendo solo un partner en el que se centre en un cliente, el resto podrán atender a otros o buscar otros clientes a los que atacar. Más frentes abiertos se puede traducir en más negocio.
Registro de oportunidades efectivo
Pese a las ventajas de estos registros de oportunidades, no siempre funcionan como deberían. Es por ello que se pueden acompañar de otras iniciativas complementarias o paralelas que lo hagan mucho más efectivos .
- Eficiencia y comunicación: contar con un proceso simple, ágil y práctico a la hora de registrar oportunidades es clave. Además no nos podemos olvidar de hacer llegar este recurso a los partners.
- Generación de demanda: algunos fabricantes se encargan personalmente de buscar clientes para que posteriormente sean administrados por sus partners más exclusivos.
- Incentivos: otorgar beneficios por tomarse el tiempo y esfuerzo para avisar de las oportunidades en las que se trabaja es una buena forma de conseguir más ratio de participación.
- Extras: además de los incentivos básicos por el registro, la dificultad de entrar en uno u otro cliente puede ser recompensada con más beneficios.
Con estas propuestas añadidas el canal de distribución se sentirá mucho más cómodo a la hora de tratar con un fabricante lo que motivará su fidelización, compromiso y confianza. Todo lo necesario, o al menos una gran parte, para que la relación sea más duradera.
Imagen | Adolfo Félix
