Sage quiere que sus partners se conviertan en proveedores SaaS para dejar atrás las soluciones más tradicionales de su catálogo. Lo ha repetido una y otra vez desde diferentes perspectivas en el evento Sage Partner Sessions, que ha reunido 500 partners en Madrid. Un mensaje que llama a la movilización de su canal más tradicional para subir a la nube toda su oferta y busca nuevas figuras con las que seguir desarrollando negocio.
Plenamente consciente de que el canal necesita un tiempo de maduración y adaptación, la cita de Sage ha servido para enseñar los pasos a dar en el camino de la transformación. Una meta muy presente en la estrategia de la corporación, según nos comentaba José Luis Martín Zabala, director de canal:
Debemos trasladar al canal la etapa de transformación que vivimos y acompañarles en el cambio. Ese es nuestro objetivo primordial en esta nueva era cloud donde queremos fomentar la colaboración y el trabajo de nuevas figuras».
Este planteamiento, que lleva tiempo encima de la mesa, se extenderá unos años más para apoyar al canal. Por el momento, 5.000 clientes han migrado a la nube con el apoyo del canal los cuales han hecho incrementar las cuota de venta indirecta en soluciones como Murano (casi el 100% vendido por el canal), Eurowin (60%) o Sage Plus (30-35%).
Aproximadamente el 50% del negocio de Sage se realiza por forma indirecta, aunque en algunos segmentos el índice de penetración del canal llega hasta el 80%. Un ecosistema en el que se encuentran más de 1.400 partners divididos en cuatro grupos diferenciados: alianzas, despachos profesionales, centros educativos e ISVs. En este último nicho, por ejemplo, se aglutina unas 64 referencias.
En toda esta tarea de llevar a las partners al mundo SaaS, Sage es consciente de que también tiene tareas pendientes: «debemos reorganizar y profundizar en las relaciones con nuestro canal para potenciar nuevos negocios que nos ayuden a alcanzar objetivos», desvelaba José Luis Martín.
Para alcanzar la categoría de partner SaaS, Emilio Castellote, analista en IDC Research España da algunas claves al respecto en su intervención:
A estos pasos el responsable de canal de Sage Iberia añadía el incentivo de seguir colaborando entre partners: «hemos conseguido que 200 partners trabajen con otros para alcanzar a 1.500 clientes que de otra forma no hubieran conseguido», resaltaba. Unas colaboraciones que desde el fabricante continuarán potenciando para que 1 más 1 sumen, por lo menos, 3.
Con esta estrategia Sage prevé que el crecimiento a doble dígito de su negocio siga en la misma línea. «Tenemos suficiente innovación, canal robusto y clientes que llevan más de 30 años con nosotros como para mirar al futuro con optimismo», concluía el director de canal.
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