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Sage moviliza a sus partners en pro de la era SaaS

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Sage quiere que sus partners se conviertan en proveedores SaaS para dejar atrás las soluciones más tradicionales de su catálogo. Lo ha repetido una y otra vez desde diferentes perspectivas en el evento Sage Partner Sessions, que ha reunido 500 partners en Madrid. Un mensaje que llama a la movilización de su canal más tradicional para subir a la nube toda su oferta y busca nuevas figuras con las que seguir desarrollando negocio.

Plenamente consciente de que el canal necesita un tiempo de maduración y adaptación, la cita de Sage ha servido para enseñar los pasos a dar en el camino de la transformación. Una meta muy presente en la estrategia de la corporación, según nos comentaba José Luis Martín Zabala, director de canal:

Debemos trasladar al canal la etapa de transformación que vivimos y acompañarles en el cambio. Ese es nuestro objetivo primordial en esta nueva era cloud donde queremos fomentar la colaboración y el trabajo de nuevas figuras».

Este planteamiento, que lleva tiempo encima de la mesa, se extenderá unos años más para apoyar al canal. Por el momento, 5.000 clientes han migrado a la nube con el apoyo del canal los cuales han hecho incrementar las cuota de venta indirecta en soluciones como Murano (casi el 100% vendido por el canal), Eurowin (60%) o Sage Plus (30-35%).

Aproximadamente el 50% del negocio de Sage se realiza por forma indirecta, aunque en algunos segmentos el índice de penetración del canal llega hasta el 80%. Un ecosistema en el que se encuentran más de 1.400 partners divididos en cuatro grupos diferenciados: alianzas, despachos profesionales, centros educativos e ISVs. En este último nicho, por ejemplo, se aglutina unas 64 referencias.

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Imagen | De izquierda a derecha: Carles Ransanz, vicepresidente Enterprise; Luis Pardo, CEO; y José Luis Martín, director de canal de Sage Iberia

Pasos para ser un partner SaaS

En toda esta tarea de llevar a las partners al mundo SaaS, Sage es consciente de que también tiene tareas pendientes: «debemos reorganizar y profundizar en las relaciones con nuestro canal para potenciar nuevos negocios que nos ayuden a alcanzar objetivos», desvelaba José Luis Martín.

Para alcanzar la categoría de partner SaaS, Emilio Castellote, analista en IDC Research España da algunas claves al respecto en su intervención:

  • Encontrar a un proveedor que se acople a los nuevos modelos y explique cómo otros han llegado al éxito
  • Identificar los recursos humanos que lleven al éxito en el cambio
  • Evaluar la situación actual y cómo debería cambiar el negocio a nivel financiero si lo basamos en un modelo de servicios recurrentes
  • Detectar nuevos servicios o herramientas para complementar la oferta SaaS

A estos pasos el responsable de canal de Sage Iberia añadía el incentivo de seguir colaborando entre partners: «hemos conseguido que 200 partners trabajen con otros para alcanzar a 1.500 clientes que de otra forma no hubieran conseguido», resaltaba. Unas colaboraciones que desde el fabricante continuarán potenciando para que 1 más 1 sumen, por lo menos, 3.

Con esta estrategia Sage prevé que el crecimiento a doble dígito de su negocio siga en la misma línea. «Tenemos suficiente innovación, canal robusto y clientes que llevan más de 30 años con nosotros como para mirar al futuro con optimismo», concluía el director de canal.

Imagen inicial | @artmo101

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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