Los datos son la base de cualquier idea de negocio y, mucho más, si esté quiere aprovechar la oleada de IA. En este sentido, Snowflake está abonando el camino para integrar sus soluciones de la mano de los partners. Un ecosistema para el que recientemente han actualizado su programa de partners.
Sobre las novedades para el canal, la dirección estratégica de la compañía y las necesidades de los clientes, hemos hablado con Enrique Sabater, Partners and Alliances Manager Iberia en Snowflake. Esto es lo que nos ha contado.
Nadie pierde de vista que los datos son el nuevo petróleo de las empresas. Pero ¿Son conscientes las empresas? ¿Están tratando la información de la manera correcta? ¿Qué demandas os encontráis en este sentido?
A estas alturas, la mayoría de las empresas entiende el valor de los datos, pero hay una gran diferencia entre afirmar que una organización se basa en los datos y demostrarlo con resultados. Lo que vemos con frecuencia es que las organizaciones se apresuran a implementar la inteligencia artificial sin haber sentado primero las bases en materia de datos. Abordan la IA como el primer paso del camino, cuando debería ser el resultado de una estrategia de datos bien construida.
«No existe una estrategia de IA sólida sin una estrategia de datos»
Y eso tiene consecuencias. Nuestra investigación con directivos de empresas españolas de más de 250 empleados muestra que el 37% no confía en los resultados de la IA. Esa desconfianza no es irracional, muchas veces surge, precisamente, de implantar la IA sobre una base de datos que no está bien organizada, no está gobernada, no tiene la calidad necesaria. Si los cimientos de los datos fallan, no nos podemos fiar de los resultados.
Por ello, la mayoría de los clientes nos piden que los acompañemos en ese paso previo, que es consolidar la infraestructura de datos antes de poner la IA sobre ella. En Snowflake nuestra posición es inequívoca. No existe una estrategia de IA sólida sin una estrategia de datos que la sustente. Esta conversación ha dejado de pertenecer exclusivamente al ámbito tecnológico y ha llegado a los consejos de administración, porque con la IA habrá organizaciones que lideren y organizaciones que queden rezagadas, y la diferencia estará en la calidad de sus datos.
La IA ya se ha inmiscuido en todas las facetas tecnológicas, pero ¿cómo la aplica Snowflake para hacer realmente útil? ¿Qué hace vuestra plataforma diferente gracias a la IA?
La diferencia fundamental está en dónde ocurre la IA. El modelo convencional consiste en trasladar los datos hasta donde se realiza el cálculo, lo que conlleva una serie de costes, riesgos de seguridad y latencia. En Snowflake, adoptamos el modelo opuesto, llevamos la computación hasta los datos. La IA se ejecuta directamente sobre los datos de la empresa, dentro de su propio entorno gobernado, sin que estos salgan en ningún momento de su perímetro de seguridad.
Esto se concreta en productos que ya están en producción. Cortex AI proporciona acceso a los modelos de lenguaje más avanzados de OpenAI, Anthropic, Google Gemini, directamente desde la plataforma, sin mover datos ni añadir infraestructura. Pero lo más relevante para entender hacia dónde vamos es que Snowflake CoWork and CoCo juntos convierten a Snowflake en el centro de control de la empresa agéntica. Con Snowflake Postgres, la plataforma consolida ahora también los casos de uso transaccionales junto con los analíticos y de IA, lo que abre conversaciones nuevas para los partners con clientes que hoy trabajan sobre PostgreSQL.
La adopción nos está dando una señal clara de que vamos en la dirección correcta. Más de 13.600 cuentas en todo el mundo utilizan los productos de IA de Snowflake semanalmente. Para los partners, esto abre una oportunidad real, ya que pueden construir soluciones de IA para sus clientes sobre una plataforma unificada, gobernada y multi-cloud, sin gestionar stacks fragmentados ni preocuparse por dónde residen los datos.
Hace unos meses presentasteis novedades para el canal. ¿Cómo se traslada eso al mercado español? ¿En qué han mejorado sus recursos?
La renovación del programa de partners fue un cambio de fondo en cómo entendemos la relación con el canal. El modelo anterior situaba a los socios principalmente como revendedores. El nuevo modelo los convierte en proveedores de soluciones estratégicas.
El cambio se articula en varios planos. En el comercial, el programa de reventa actualizado autoriza a los partners cualificados a empaquetar infraestructura cloud, la plataforma Snowflake y sus propios servicios de implementación y consultoría en una oferta de ventanilla única. A esto se suma el programa Powered by Snowflake, que va un paso más allá y permite a partners tecnológicos desarrollar sus propios productos integrados de forma nativa en la plataforma.
El nuevo programa convierte a los partners en proveedores de soluciones estratégicas
Además de la evolución del programa, las alianzas que Snowflake ha construido recientemente abren puertas muy concretas para el canal. La integración con SAP Business Data Cloud es especialmente relevante para el mercado español, donde la penetración de SAP en la gran empresa es muy alta. Permite que los datos de SAP fluyan hacia Snowflake sin copias y completamente gobernados, lo que abre una vía directa para los partners con práctica SAP para posicionarse en la gestión de datos empresariales de misión crítica.
A nivel más general, ¿Cuál es la estrategia de venta indirecta en nuestro país (100%, híbrida…)? ¿Con cuántos partners a nivel local estáis trabajando y qué perfil tienen? y ¿Qué objetivos tenéis de ampliación de socios o especialización?
Nuestra estrategia en España es híbrida. El canal es un complemento de la fuerza de ventas directa, y a la vez puede ser una extensión de ella. En muchos casos los partners son el punto de contacto principal con el cliente final.
Trabajamos con un ecosistema diverso que incluye consultoras internacionales de primer nivel, integradores de sistemas globales y regionales, alianzas tecnológicas y partners especializados en sectores o verticales concretos. Cada tipo de socio tiene un rol insustituible. Los grandes integradores acompañan transformaciones complejas; los partners verticales aportan conocimiento sectorial especializado que nosotros solos no podemos tener; y los ISVs construyen sobre nuestra plataforma productos diferenciados que enriquecen directamente la propuesta para el cliente final.
En cuanto al mercado español, ¿qué esperáis para este año? ¿Cómo creéis que evolucionará la gestión de los datos y la irrupción de la IA? y en este contexto, ¿Dónde están las mayores oportunidades para los partners?
España ha cruzado un punto de inflexión. Las conversaciones con los líderes empresariales ya no giran en torno a si hay que invertir en datos, sino en cómo extraer valor de esa inversión lo antes posible. Sectores como banca, seguros y gran consumo están acelerando sus programas de transformación, y la IA ha pasado de ser una iniciativa del CTO a estar en la agenda del CEO, del CFO y del consejo. Eso cambia radicalmente la velocidad de toma de decisiones y el tamaño de los presupuestos disponibles.
La IA ha puesto en evidencia algo que muchas empresas sabían, pero no habían priorizado, que, sin una base de datos sólida, bien gobernada y unificada, la IA no funciona. Los modelos son tan buenos como los datos que los alimentan. Esto está empujando a las organizaciones a consolidar su infraestructura del dato, a tomarse en serio la gobernanza y a buscar plataformas que integren de forma nativa la capacidad analítica con la IA. En Snowflake, esa integración ya existe: los clientes pueden construir y desplegar aplicaciones de IA directamente sobre sus datos, sin complejidad adicional y sin mover información fuera de su entorno seguro.
Las oportunidades más relevantes para el ecosistema partner este año están en tres vectores:
El primero es la modernización del core de datos. Todavía hay mucho legado en las empresas españolas. Los partners con capacidad de ejecutar esa transformación —de forma rápida, con bajo riesgo y con ROI demostrable— tienen una posición muy competitiva en este momento.
El segundo es la construcción de casos de uso de IA sobre datos propios. Con Cortex AI, los partners pueden ofrecer a sus clientes soluciones de IA —agentes, analítica predictiva, búsqueda semántica— construidas sobre sus propios datos, con seguridad y control total. Eso tiene un valor diferencial enorme frente a soluciones genéricas de IA que no conocen el negocio del cliente.
El tercero es el gobierno y la calidad del dato. La presión regulatoria y la propia exigencia de la IA están elevando el estándar. Los partners que ayuden a las empresas a poner orden —linaje, clasificación, políticas de acceso, calidad— están entrando por una puerta de alto valor estratégico que va mucho más allá de un proyecto puntual.
En definitiva, el partner mejor posicionado es el que sabe traducir la promesa de la IA en resultados de negocio concretos, y que tiene la capacidad técnica para construirlo sobre una plataforma robusta como Snowflake.
