Lenovo ha emprendido el camino hacia el Everything as a service ¿Cómo va esa estrategia? ¿Lo están entendiendo desde el canal?
El negocio del pago por uso es muy atractivo, pero también incorpora cierta complejidad al inicio. Sin embargo, una vez que se instaura, es muy cómodo para el cliente.
En el canal vemos que cada vez hay más interés, pero también el mercado está yendo más lento de lo esperado.
Actualmente menos del 10% del negocio TI se hace a través de DaaS con una previsión de crecimiento muy alta.
“Potenciamos los servicios, pero sin competir con el canal”
Como todo, necesita su evolución y que la democratización llegue al mercado profesional. Por el momento, es importante que los partners propongan este tipo de soluciones a los clientes y promuevan sus beneficios.
Nuestro objetivo es que no se venda solo un portátil sino que se complemente con un servicio. Opciones que van pegadas a la máquina y no compiten con servicios de instalación que hagan los partners. Potenciamos los servicios, pero sin competir con el canal.
Lenovo 360 fue la propuesta de centralización de la compañía. ¿Qué supone esto para ellos y qué beneficios les aportan?
Esta estrategia comenzó por el canal porque tenía sentido que así fuera. Sin embargo, es una estrategia que engloba a toda la compañía.
A partir de abril, inicio de nuestro año fiscal, los partners tendrán una persona de contacto única que llevará todo el portfolio. Además, estamos integrando a los comerciales.
En general, el canal ha recibido positivamente este planteamiento porque para ellos es bueno obtener un foco único.
También nos está ayudando con la venta cruzada, que era el principal objetivo.
Cubrís desde los dispositivos móviles o PC hasta el centro de datos ¿Qué puede ganar un partners que trabaje con vosotros?
Tenemos el portfolio más completo de la industria y además, con una de las mejores calidades en cuanto a producto y rendimiento.
No obstante, si me tuviera que quedar con Lenovo por algo, sería por la cultura. Somos una empresa cercana que apuesta por el canal. El 96% del negocio de puesto de trabajo y el 100% de infraestructura llega a través de nuestros partners.
“Hemos dejado de despachar para volver a vender”
La gente que nos conoce sabe que somos diferentes. Somos humildes, porque hace 10 años nadie nos conocía, y honestos porque no nos podemos permitir el lujo de entrar en conflicto con quién vende nuestro portfolio.
Otro punto es la rentabilidad. Con Lenovo 360 vamos a seguir actualizando nuestro programa con más incentivos para la venta cruzada lo que permite a los partners ganar operaciones con márgenes saneados.
Los consejos de Lenovo para 2023
Recomiendo estar muy cerca de los clientes. Es importante estar próximos y contar con un fabricante que les respalde.
A aquellos que ya trabajan con nosotros les invito a que aprovechen sinergias y se animen a probar con nuevos productos o incluir nuestros servicios para los clientes finales.
A los que no trabajan con Lenovo, no sé a qué esperan. Somos un fabricante humilde, cercano, honesto, simpático y profesional que sigue creciendo y apuesta totalmente por el canal.
Con la impresionante incertidumbre que tenemos, tanto nosotros como el canal debemos ser mejores que la competencia. Ese es el gran secreto que todos sabemos.