Existen relaciones que perduran toda la vida, otras que son efímeras y muchos que parece que van bien, pero que finalmente no tiene sentido continuar. Como cualquier otra relación, la conexión comercial entre un fabricante, mayorista o partner TI no siempre es el «match» perfecto.
Sin embargo, no siempre es sencillo saber cuándo esa relación está dando síntomas de llegar a su fin o en qué momento debemos interrumpirla.
Aprender a decir no también es una parte sana del camino para crecer como partner TI. Por ello, te damos algunos signos que nos alertan de un próximo desenlace de una relación comercial tecnológica:
Contar el respaldo tecnológico de una buena marca es el primer paso de una buena relación comercial. No obstante, no siempre lo es todo.
Podemos estar comercializando la solución más puntera del mercado, saber que estamos ante el fabricante más galardonado, pero si finalmente en nuestro día a día no se adapta a lo que nuestros clientes necesitan, quizás no estamos con el aliado adecuado.
De ahí que en el momento que entendamos que un fabricantes o mayoristas no está acertando con lo que necesitamos, puede que sea el momento de valorar otras opciones.
Muchos grandes fabricantes o mayoristas se pierden entre la multitud de sus alianzas sin entender que la base de una relación es la confianza y cercanía.
Y es que cuando se va perdiendo la capacidad de personalizar la relación con los partners, se van perdiendo puntos para que la conexión siga vital. Especialmente para aquellos distribuidores más pequeños y medianos que basan su diferencial en esa personalización.
Otra de las bases de cualquier relación es la comunicación. Aunque no siempre se esté de acuerdo o entienda el negocio de la misma forma, estar permanentemente comunicados hará que los problemas se resuelvan o mitiguen.
Sin embargo, la falta de comunicación por una o ambas partes habla de un claro ocaso de la relación. Ya sea por la desmotivación o por el enfado, la desinformación es un signo más del fin.
Lo hemos visto en infinidad de ocasiones, pero el último caso aún lo tenemos reciente. La falta de información generada por la compra de VMware por parte de Broadcom y sus bandazos en la política de canal han provocado el enfado y fuga de muchos partners.
Cuando comienzan las trifulcas entre partners por una cuenta o con el mismo fabricante por conseguir un mismo cliente, la relación toma un rumbo que casi nunca acaba bien.
La competencia desleal es más común de lo que pensamos. Es una práctica común en muchos fabricantes. Y es que intentar abarcar negocio de forma directa como indirecta supone una fórmula perfecta para empezar a despedir a ciertos partners TI que, si bien puede que no sean estratégicos en un inicio, puede ser de gran potencial.